研发有余，销售不足，借路AI并不能让开立医疗快速突围

本文系深潜atom第489篇原创作品

1983年汕头超声研发出国产的第一台B超，打破国外垄断黑白超的局面，时任汕头超声研究所所长的姚锦钟先生也因此被誉为“中国超声之父”。2002年，姚锦钟带领同样具有汕头超声背景的陈志强、吴坤祥在深圳创立了开立医疗。

纵向看开立医疗二十来年的发展，开立形成了“超声+内镜”的两条产品线，其产品技术公认处于国内一流或领先的地位。遍数国内医疗器械企业，在类似超声这种复杂医学设备领域能占据一席之地的实在屈指可数。迈瑞、开立、万东、东软以及联影，除了这五个，基本就再也数不出来了。

自2017年4月登陆A股市场后，开立医疗一度受到资本追捧，被众多投资机构送上了“小迈瑞”的称号。

但与此同时，开立医疗的市场推广能力、管理体系也成为投资机构关注的焦点。由于相对单一的产品线，在它与产品线丰富的同行竞争时可能处于弱势，而产品的技术壁垒是否能抵消产品线单一带来的销售负效应，也是开立在市场拓展中面临的关键问题。

在医疗器械这样一个很拼渠道和销售的行业，当整体竞争进入阶段性存量博弈时，开立医疗的短板可能会转变成公司向前的一个巨大阻碍。2019年和2020年，开立医疗“两条腿”中的超声产品销售额出现下滑，虽然2021年有所提升，但仍未回到2018年销售规模。而在今年5月新发布的第四代人工智能产前超声筛查产品——“凤眼S-Fetus”能否推动开立医疗超声设备止跌反弹，目前依然很难下定论。

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研发有余，销售不足

开立医疗是优秀且稳定的。优秀在于产品的研发，巨额的研发投入保证了产品的可靠性；稳定在于市场保有量，无论是超声，又或是内窥镜，开立医疗在国内都是顶尖选手。2021年，开立医疗营收14.45亿，同比增加24.2%；但自2018年起，开立医疗的总营收几乎都维持到12亿人民币左右。

也就是说，开立医疗的优缺点十分明显。优点在于研发能力，不足的地方在于销售能力。

首先，从开立医疗的研发上看。相比较一众老牌器械厂商，2002年成立的开立医疗起步较晚，大力投入研发是开立医疗快速追赶并且反超的主要原因。近年来，开立医疗在研发投入占比一直保持在20%左右，近五年研发支出分别高达1.769亿、2.335亿、2.549亿、2.374亿、2.631亿，在同行企业几乎独居一档。

在超声和内窥镜的高档化进程中，需要持续的研发投入，从而保证产品不断优化迭代，从而建立护城河，保持长期核心竞争力。S60高端彩超、HD-550内窥镜、4K硬镜以及环阵、凸阵超声内镜等产品，便是开立医疗研发下的优质产品，为其业绩增加奠定了基础，促使开立医疗超声和内窥镜产品都成功冲击到第一阵营。

△营收明细

2021年，开立医疗超声产品贡献9.45亿营收。华经产业研究院统计，目前迈瑞医疗和开立医疗是国内超声企业的第一梯队，在研发实力和销售规模都保持领先。但与国外产品依然有不小的差距， GE、飞利浦、东芝、日立、西门子等进口产品依然占据了大半市场份额。

弗若斯特沙利文数据显示，中国的医用内窥镜市场，2020年规模为231亿元，2022年有望增至278亿元。2021年，开立医疗内窥镜相关产品收入4.27亿，销售额同样远远落后于林巴斯、富士、宾得等进口产品。此外，2022年5月，强生花费200亿巨资收购的柔性手术机器人Monarch已经获得FDA批准新适应症，或将对内窥镜产品造成冲击。

强敌环伺，但开立医疗并非没有机会。在超声方面，开立医疗产品线比较丰富，覆盖高中低端市场，且已经实现对妇科、心脏等专科科室的横向拓展，有望提高产品市占率。此外，开立医疗的HD-550型号的内窥镜产品已经在2022年4月获得FDA审批，且147.2-178.9万/套的价格，具有较高的性价比，有望推动全球市场份额。此外，超声内窥镜，有望打破国外技术壁垒，同样有巨大的市场前景。

市场和机会都在，开立医疗能否打通销售渠道，将会成为未来能否实现跨越的关键。

销售渠道数量不足，销售渠道不合理是开立医疗销售不力的重要原因，也是开立医疗与迈瑞拉开距离的关键。但2019年已经开始对营销体系的架构进行调整，建立主要依赖渠道的营销机制。从结果上看，并未出现巨大变化，甚至在2020年出现了亏损。

开立医疗的销售投入并不小，但收获不大。近五年，开立医疗营收分别为2.691亿、3.522亿、4.069亿、3.244亿、3.665亿，纷纷高于同期研发投入，对应的营收分别为9.891亿、12.27亿、12.54亿、11.63亿、14.45亿。可见巨额的销售费用，并未带来业绩的大幅提升。

△近年营收情况

如今，政策指引公立医院采购医疗器械时优先国产，超声领域进口替代开始加速。2004年国内彩超市场 95%以上份额被外资垄断，开立医疗的彩超的推出，推动了国内产品的繁荣，2016年进口产品的市场份额下降到75%左右。但自从2017年起，开立医疗彩超业务收入就已经趋于稳定，依然未能突破10亿关卡。若不是内窥镜产品销售的崛起，开立医疗的业绩或已经出现下滑。

从成绩上看，开立医疗的销售能力并不突出，海外业务几乎成为了鲜有的亮点，疫情之前，海外几乎贡献了超过一半的营收。2021年，开立医疗海外营收6.65亿。相伴随着HD-550产品的合规售卖，海外市场或将会成为开立医疗的重要增长点。

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借道AI，并非短期最佳途径

2018年，开立医疗开始布局人工智能。近日，开立医疗推出的四代“凤眼S-Fetus”，已经可以通过人工智能从4个切面4个测量到14个标准切面的自动抓取，12个项目的自动测量，从而实现血流模式的人工智能识别。

△凤眼S-Fetus

按照开立医疗的说法，“凤眼S-Fetus”既可以大幅提升基层医生和年轻医生获取标准切面的能力，辅助他们快速成长，提升超声诊断的精准度；又能帮助高年资医生提高工作效率，减少疲劳，提高诊断效率。

将超声与人工智能结合，并非独此一家。飞利浦的Epiq系统同样结合了5G、云技术、AI技术进行了智能化升级，从而实现简化流程、协助医生作出判断、与其他诊断图像的融合、远程医疗，甚至有望实现家用化。

在临床过程中，超声是否需要人工智能来辅助，依然存在争议。很多从业者认为超声主要依靠手法，且并不存在供给端稀缺的情况，因此人工智能对于超声更多像是一个营销话术。无论如何，人工智能都可以为医疗提供或多或少的帮助。政府也鼓励人工智能应用到医疗各个产业当中，根据开立医疗2021年财报显示，其人工智能的医疗影像诊断系统获得了286万政府补助。

目前看来，“凤眼S-Fetus”的研发，既可以得到政策支持，又可以作为产品的重要宣传点，甚至可以通过“凤眼S-Fetus”系统与医生合作进行课题研究，从而与医院产生深度关联。短时间内，无法解决认证与商业化的人工智能产品，都很难成为开立医疗的依靠。术业有专攻，在超声AI的战略布局，同样可以考虑与外部企业合作，开立医疗更应该将更多的精力放回到核心产品研发以及销售能力提升上。

虽然近年来，国产超声设备逐渐走向高端化，比如妇产和心脏专科方向产品均走向高端化，妇产领域迈瑞已经赶上，心脏领域依然有不小的距离。且与进口产品在号处理及算法等核心技术差距依然存在差距，这需要时间的积累。

在内窥镜领域，技术已经趋向于平缓，但国产软镜在图像能力、镜体可操控性、稳定性/故障率、镜体种类和放大内镜等附加功能等领域，与日系产品依然存在差距。比如，开立的HD-550内窥镜虽然奥林巴斯的190效果相当，但离290依然存在差距。

目前将精力放入人工智能产品，不如静下心做好核心产品。核心产品技术的突破，才是开立医疗走出众多友商包围的关键，也是其大规模走向二三级医院的核心。