三维家×阿里往何处去？行者蔡志森：未来任何边界都会打破

思者无域，行者无疆。S2B2C？F2B2C？蔡志森不断拓展三维家的边界，五万亿家居市场涌现新变量：三维家来了、三维家见到、三维家能胜利吗？

命运鄙视地把畏首畏尾的人拒之门外。命运——这世上的另一位神，只愿意用热烈的双臂把勇敢者高高举起，送上英雄们的天堂。

——斯蒂芬·茨威格

三维家创始人蔡志森被小伙伴们称作“蔡老大”，他有一个特，一旦有决定性的战略落地执行，就会“削发明志”，这是公司全员1300人“扛着炸药包”向上冲的冲锋号角。第一次“削发明志”是2014年，公司最困难的时候；最近一次“削发明志”是在2019年初，三维家酝酿大变革。

2019年10月30日，三维家发布与阿里躺平的战略协同规划。此前，阿里宣布战略入股三维家。阿里巴巴持股20%，三维家创始人蔡志森、红星美凯龙分别持股12.70%和12.00%。

目前，家居产业的窘境在于，门店经营效率堪忧，坪效低于5000元/年；制造工厂人效不足家电产业一半，出路在于消费互联网+工业互联网的融合与升级。

蔡志森说：阿里躺平强在C端，三维家深度绑定B端，双方互补。消费互联网+工业互联网的变革刚刚开始——未来一切边界都会被打破。

谁能懂三维家？阿里入股的商业逻辑何在？在中国五万亿家居市场中，会涌现出一个“全球最大的家居工业互联网平台”吗？

三维家基因：技术驱动营销变革

尽管规模高达五万亿的家居行业已进入下半场，但头部企业市场占有率仅0.3%，定制家居巨头年销售额也不过百亿左右。这就是典型的“大市场、小企业”。以硬装为例，包括设计、施工、主辅材料的选择，消费者先要找装修公司确定设计方案、装修方式，还要参与到建材市场购买材料，监督施工等等。目前全国共有十几万家装修装饰企业，他们的经营零散化、地域性强、服务同质化，这条产业极其冗长复杂。

“为什么家居业没有产生家电业里类似格力（市值超3500亿元）这样的巨头？三维家的目标，不是做成一个舒舒服服赚钱的小生意，而是和合作伙伴一起，助推工业互联网的进化。这个过程很痛苦，step by step，但也有可能完成从百亿市值到千亿市值的迁越。”三维家创始人蔡志森说。

从设计软件开端，77年生人蔡志森和伙伴们意图颠覆散乱而庞大的家居行业，三维家在这当中要做的是产业路由器，以软件将制造商、品牌商、装修公司、建材公司等全部协同起来，打造一个家居工业互联网平台，为全行业赋能。三维家的使命是“让家居营销、设计、生产、交付更简单，做家居行业的水和电。”

三维家创始人蔡志森，曾担任圆方副总裁和尚品宅配副总裁。

圆方是国内最早做家居设计软件的，最大的颠覆是“卖设计”，先把设计免费做出来，再让客户挑选家具。此后尚品宅配用圆方的软件推免费的设计服务，再用软件平台向消费者销售定制家具。就这样，尚品宅配形成了自己的商业闭环，这有像苹果，自成系统。

三维家的不同在于，一开始就打造一个开放的云平台，为所有关联方服务。三维家的起是设计软件——以产出效果图为主、按年售卖账号使用权限的的云设计软件。按蔡志森的说法，就是一个解决工具供应商。

三维家以高颜值、高性价比的效果图，快速的设计体验打动了从品牌厂商、设计师到消费者的各类使用者，推动了家居定制全行业在设计、生产、交付上的革新升级。

在基因上，三维家始终坚持面向B端，把突破口选择在定制家具领域。蔡志森发现，定制家具是大势所趋，但同样痛很多：前端销售时设计效果图不佳、报价不实时、订单到生产没有打通等，所以三维家推出的设计软件，实现了出实时效果图，实时出报价，自动拆单。

2013年成立至今，六年间，三维家已经做到日产设计方案超100万张，渲染方案图总量13.1亿，3D楼盘户型图超500万，家居产品素材模型超4500万，是中国家装产业大数据中心之一。三维家覆盖工厂用户超4000家，家居建材上市公司25家，设计师用户超100万，前后端一体化合作企业超500家。

现在，三维家要从解决工具供应商，转变为“全渠道销售解决方案服务商”。

一盘大棋：所见即所得，所得即交易

三维家C轮融资暨新战略发布会上，蔡志森发布了“一体两翼”家居产业共赢战略。一体是三维家的SaaS矩阵，两翼分别为S2b2c整装小b产品分销平台，和F2B2C新零售新制造营销平台。

SaaS工具矩阵是三维家的基石，核心软件作为发动机，为S2b2c平台和F2B2C平台的打造提供技术驱动，实现产业数字化、息互联互通。

所以本轮融资之后，资金多用于技术开发，诸如AI算法排产应用，IoT互联技术赋能、机器人及设备改造、自动化控制系统强化。

创业之初，三维家以设计为入口，提供设计工具、营销工具和销售管理工具三大工具，以解决销售问题。但蔡志森没有止步，进而打破边界“贯通前后端”，推出C2M智能制造，也就是消费者反向定制。

通过三维家的设计软件设计出图纸，直接到工厂进行生产，把每一个生产的过程打散成节号，这样，生产效率、人力成本的节约、板材的使用率都得到了极大提升。但这个过程十分复杂，因为工厂的配套升级不一定协同得上。跟欧派的对接，包括流程改造，息偶合等，三维家就花了两年时间。

对于一些息化能力不足的中小厂商，三维家提供自己的一套系统解决方案。目前，三维家组织了一个200多人的实施团队专门帮这些中小厂商做后端的软件改进和更新迭代，做系统的对接改造，并且用标准化流程，一共有13步，分步实施。

例如，三维家花了32天打造了一家智造工厂，做到了设计数据无缝对接，生产效率提高了6倍，材料利用率从70%提高到95%，出错率则从30%降低到了3%以下，交货周期缩短到了15天。

从设计到客户管理、订单管理、生产管理、物料管理，三维家拥有家居行业的全流程SaaS工具。现阶段，三维家的软件生态系统开始从SaaS向PaaS过渡，三维家和包括营销、CRM、量房、设计、ERP、MES、财务、售后服务等方向在内的SaaS平台厂商一起，让家居企业透过三维家PaaS平台统一接口。

S2b2c：整合产业链

S2b2c整装小b产品分销平台，可以理解为对产业链整合，S即supply Chain，它以设计师、内容为核心进行产品分销，平台上集结了橱柜、衣柜、卫浴、门窗等商家。 以和阿里合作打造的整装馆——桔至生活为例，桔至生活是一个多品牌馆，三维家不仅为品牌商提供数据赋能，还邀请设计师入驻直接为消费者提供服务。桔至生活有3800多平方米，52个样板间，包括家居展区、板材展区、测试试验区、互动体验区，并且引入了咖啡馆、书吧、花艺店、儿童游乐区等。桔至生活场馆为消费者展示产品、提供设计师服务，背后合作的品牌商和工厂为消费者提供产品，使得供应链更短，由此也更高效，比如实现199元/m²的全屋定制实木多层等超低的价格。桔至生活青岛馆一开业，就成为了青岛人打卡必去的网红店，坪效比传统家居店高出2倍以上。

蔡志森说，门店不会消失。这可以理解为三维家意图通过桔至生活馆，打造整合全产业链的样板工程。

F2B2C：新零售新制造

“两翼”中的一边是F2B2C的新零售新制造营销平台，它以内容为核心，接入阿里巴巴的躺平，通过内容生产触达消费者，从而导流到线下门店。

其中的商业逻辑是，从基于新零售的场景革命开始，虚拟和现实融合、线上线下融合，再通过新制造的效率革命解决生产问题。

阿里巴巴副总裁汤兴希望，“躺平”平台给消费者塑造出随心所欲家居生活生态环境。

在躺平的生态中，躺平设计家与三维家编辑器互联互通，设计师、达人、导购设计师和搭配师等通过三维家的设计工具，3D场景方案直接投稿到躺平频道，模型即商品，对消费者来说，“所见即所得，所得即交易”，既可以线上购买，也可以线下体验。阿里甚至还会匹配供应链金融和消费金融。这也意味着，阿里在C端的巨大流量与三维家的B端供应链无缝链接。

“一体两翼最终会融合，流量平台+软件平台+交易平台，真正帮助我们实现梦想中的工业互联网升级。”蔡志森说。