从资本的角度设计软件公司，解决B端痛能上市但做不大

[ 亿欧导读 ] 本次亿欧智库采访了沸资本创始合伙人姚亚平，从资本的角度来，姚亚平认为软件公司上市没问题，但做不大，因为行业的改造都不会从供给侧开始，而是从需求侧开始的。

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本作者/亿欧智库 贾萌

在整条家装服务链条上，设计版块应用最早，也是发展较为成熟的部分。3D云设计、VR、BIM这类软件或多或少提高了家装行业的效率，比如设计师出图、修正设计方案的效率，装修公司通过这些软件提高用户转化率，房地产商通过BIM系统节省精装修开发成本，提高施工效率等等，但同样这类软件也存在一些问题待解决。

此前亿欧智库通过企业走访了解发表了不同的观章，行业内有赞同也有反对，于此，亿欧智库采访了沸资本创始合伙人姚亚平，从资本的角度来，技术型公司又是呈现什么样的形态。

为了更好地表达投资人对设计软件的法，以下将直接以问答形式呈现，内容由亿欧智库整理，内容略有删减：

Q：您之前有关注过这类公司吗？设计软件或技术型企业？

姚: 这类目前关注的不多，在家居家装行业机会还是很多的，因为这是个万亿的市场，但是这个行业整体很分散，渠道效率极低，我认为被这类技术软件被改造的机会小。

Q：2018年有很多技术型公司获得了数亿融资，他们提供设计工具来赋能设计师，解放设计师双手提高工作效率，您觉得这件事有价值吗？

姚：针对设计师这个群体，帮助他们赋能的产品其实是一个伪需求。设计师也会分梯队，混的最差的才会去做家装设计师，这类群体（大部分）甚至都不需要存在，80平米的房子能有多大的发挥空间，而且设计师的KPI是签单，是一个典型的sales，你帮他提高签单率，你解决了设计师的痛，但是没有解决用户的痛。这个行业的用户是带增值的，如果设计师都是做销售就没有价值，你还要赋能设计师出图，客户要的并不是你能出多少张图。

Q：所以在您来，无论是设计软件还是其他技术型企业，应该是以解决用户的痛为出发是吗？

姚：回归到这个家居家装行业，刚刚提到这个行业很大，机会很多，但是大公司很少，最大的公司也就是百亿产值。但其他如汽车可能比这个行业市场小，但大公司/上市企业很多，这类企业的共性是解决用户/C端的痛。所有的行业改造都不是从B端开始的，B的痛是C引起的，改造这个行业要解决的是C的痛。而B端只是通过技术来签更多的单，那这个行业提高效率有什么意义呢？你觉得所见即所得解决了痛，从业人员觉得这不是，因为对于他们来说，签单才是痛，因此这只是B的痛而不是C的痛。

Q：但如您所说，这类软件在效果图出图、沉浸式体验都给用户带来了新的体验，这个也算是解决了一部分用户/C端的问题。

姚：软件公司上市没问题，但做不大。行业的改造都不会从供给侧开始，而是从需求侧开始的。用户有这方面的需求，才会产生这方面的供给。例如说，客户有整装的需求了，行业才开始提供，不是说行业觉得应该提供了，客户就产生整装的需求了。互联网几十年来上市的公司，没有去解决B端痛的公司，都是解决C端的痛。如果你觉得这个行业效率低，你可以用提高工人工资去解决。目前存在的问题就是，没有公司去解决C端的问题，你可以去挣B端的钱，但是这个行业每家公司都很苦，净利润率不到8%，你还要帮他们解决问题，你怎么可能挣得到钱呢？

Q：您认为技术型公司怎么做才有凸显价值和意义？

姚：如果是解决B端痛，解决家居的痛要稍微比家装靠谱一，因为家居渠道价格高，消费者觉得贵，而且消费者想要的可能和市场销售的产品不一致，因为这个行业里卖的人和生产的人是不一样的。【尚品宅配(300616)、股吧】解决了用户这个痛，他通过圆方软件告诉消费者，我们这个系统里面做出来的东西，你想要的东西我们是有工厂做出来的。尚品宅配解决了所见即所得，解决的是用户痛。

Q：卖软件的做供应链，做供应链的去做软件？

姚：我觉得尚品的整装云有价值，这个模式好。他们一定会自己开装修公司，因为别的装修公司没有办法去实践他们的东西，这个相当于格力空调不会用京东的售后服务，他们需要新的售后团队也就是尚品的装修团队。软件是个简单的生意，家居是个复杂的生意。从简单到复杂这事儿，需要人。家居行业做软件这条路是不可能成功的，因为这批人是不一样的思路。

为什么做供应链的还想要去做软件，因为他发现，他们自己没有量、没有用户；为什么做软件的又想去做供应链，因为他稍微有量，但是发现做软件不赚钱，想要靠卖东西变现。解决C端的痛才能出量，量越大，反向的供应链的利润率越高。所以我希望有个公司能去革居然之家和红星【美凯龙(601828)、股吧】的命。京东和淘宝就是革了百货公司和国美、苏宁的命，技术型企业应该要考虑的是居然之家和红星美凯龙。

Q：关于BIM系统您会选择投资吗？

姚：如果是纯SaaS模式不会考虑，没啥前途，软件解决不了这个行业的全部问题，而且让全行业用起来也是个难题，需要各个环节应用这个系统，如果只是自己用就没什么意义。为什么BIM能在建筑工装领域做起来，因为工装供应商简单，冗余程度更大，而在家装领域，装修以及用户对用料的数量更精细。所以总结来除非有一个强大的背后推手，比如红星美凯龙强行所有的商家都用这个系统，可能会产生价值。

Q：回到整个家装家居市场，您觉得什么样的公司更有前途？

姚：如果在家居市场，我认为有一定feel的供给端会出来，像造作这样的，它的个性化和设计风格是来家居市场干不出来的，现在需要新的供给端来干。所以我认为主要分两种，一种就是你能把用户圈住了，类似大件会、一兜糖这样，通过新的方式来获流量；另一种，无论是家装也好，渠道也好，只要解决用户的需求，比如爱空间解决价格和标准化，就可以期待。

Q：如果投资，您会从哪方面入手？

姚：我会主要考虑公司的获客，尚品宅配的板材是他的获客，用板材带家装，【东易日盛(002713)、股吧】是家装带家具。本质来说，就是需要找到获客的。解决一个，就能成一个大公司。个性化的定制长期来还是有市场的，但是对我来说，发展速度太慢。家具渠道品牌我还想再，寻找会有什么样的渠道能代替居然之家和红星美凯龙。家居类的的渠道，还有什么方式能把客户圈起来。从这个出发，成为一家市值几十亿的公司并不难。