健帆生物——创新救命药

Q血液灌流的上限在哪里？终极形态下覆盖患者的量级多少？血液净化的行业地位如何？阶段性目标的时间轴？

A整体空间公司还没有测算，但是只看红斑狼疮国内是万分之七的发病率，如果拓展到全球是更大的市场，公司能覆盖的疾病种类很多，公司会有机会推进。

血液透析是一种弥散，用膜孔做阻隔、区分、筛选，技术已经比较成熟，想象空间有限，技术天花板是膜孔和白蛋白的关系，膜孔必须小于白蛋白分子量，但是大量的毒素分子是大于白蛋白的。

吸附是没有这个局限性的，是全血和全吸附剂的混合接触，只要能吸住毒素，逻辑上就是可行的。

透析现在只能治疗尿毒症、酒精中毒等，但是血液灌流的治疗领域是非常广泛的。灌流只要能找到能和毒素亲和的配基，理论上就能挂住毒素。

公司会找到亲和力高的产品做选择性、定向吸附，正负电荷、抗原抗体、亲水疏水等。

公司的吸附载体是树脂，接上配基进行吸附，如果不牢固可能配基会脱落。

怎么选择配基、怎么固定在树脂上、保证灌流的时候不破裂、不脱落，都是灌流要解决的问题。

Q海外3年预计规模做到多大？

A公司去年做了海外5年的战略规划，目标是25年海外市场做到去年国内的销售额20亿，每年翻倍。

Q公司怎么实现海外5年翻倍的目标？有什么样的步骤和推广方法？

A公司会做本土化建设，分渠道销售和战略销售。渠道销售会借助经销商，公司会选择重点的战略性国家在当地组建团队，做深做透，现在已经选了10个国家作为重点深耕。

公司今年在某个国家做了2000多万的销售。

海外团队现在比较少，现在30多人。公司有战略性规划，比如在东南亚重点推肾病，欧美重点推广重症。

Q公司是怎么做到技术独创、全球引领的？未来长期时间公司怎么长期保持引领地位？

A公司96年首次和南开签署协议，开始做产业化，当时公司还在丽珠集团。99年公司有了第一个灌流器产品，一开始只能治疗中毒（最早的活性炭就是用于中毒）。中毒对产品的安全性要求比较低，主要用于重症昏迷的患者。

2002年，公司开始自主创业，开始做减轻副作用、孔径优化，包膜改进等。2004年，灌流器第一次用于尿毒症。公司虽然是从南开引进的技术，但是公司也组建了高分子人才，经常和南开合作，逐渐吸收转化，从实验室技术转化为产业化产品。公司斥资投入建设工程中心。

南开的何炳林是高分子行业的泰斗，是原子弹开发的元老之一，开发过重水提纯的树脂吸附。

公司当时和高分子化学研究所合作，又和于耀庭（分子生物学泰斗）、张明瑞（麦吉尔大学，加拿大院士，火棉胶包被技术泰斗，人工细胞之父）合作，公司的包膜是从火棉胶包被开始延伸的。

2019年，张明瑞回访，对公司产品评价极高。张在80年代做过活性炭的灌流器，后来被收购。

Q公司海外灌流器推广会遇到阻力吗？是不是海外透析粉液质量好，患者瘙痒治疗效果好？

A海外市场很大，有些发达国家因为水系统处理先进，可以做高通量透析解决中分子毒素，但是大分子毒素是解决不了的。

但是海外也有很多发展中国家，对灌流需求很大；而且即便是发达国家，透析并发症也很严重，比如美国。公司和美国的肾病医生交流过，美国没有注册产品，病人宗教仰倾向明显。

战略上受到海外的抵触阻力是必然的，公司以灌流做到世界第一，未来有很大的发展空间

Q肝病、重症3-5年体量目标多少？

A国内重症和肾科5-10年希望体量1:1，长期看重症可能超过肾科。公司现在肝病每年都是翻倍增长，重症主要推广330、380，上半年组建了百人团队，开发了几百家医院。公司领导认为，吸附是血液净化的未来方向。郑大一附院HA380上半年用了400多个，单价3800元。

重症患者对价格不敏感，重症是一次性治疗的，肾病是长期使用。

百特是重症第一，费森尤斯是慢病透析第一。

Q300万尿毒症患者中透析的只有60-70万，其他患者为什么没有做？

A现在尿毒症患者不到300万，因为很多患者死亡。公司会持续推进，现在市场都缺少精准数据，公司会通过2C业务持续推进。

绝对量中，70万病人使用灌流的占1/3，就是20多万，每周一支，1000万支，公司去年是300万支。血透患者每年是两位数增长，现在离天花板还很远。

Q公司现在医院基本覆盖的差不多了，未来已经覆盖的医院怎么做深做透？

A公司同一个医院可能有3个团队共同覆盖，肾病 专科 危重症等，组建新团队可能会从肾病团队抽调人数。今年可能会有某几家医院销售额上千万，尤其是肝病、重症。

每家医院还有很大的增长空间，公司也绝对不会做过度医疗。

此外，公司2C业务的爆发力也很值得期待。

Q公司为什么要做药物？

A和透析粉、透析器类似规划。有几种药物是每次血透都要用的，比如补铁剂、促红素，公司会专注于肾科专科药，优选选择和血液净化相匹配的药物，对公司来说跨度并不大。

公司团队很多都是从丽珠出来的，对药物的营销、生产、质控认知比较深刻。只要是肾内科的产品，公司都可以做。

公司的器械是治疗型的医疗器械，在业内非常罕见。

Q公司对未来价格竞争怎么看？期权行权公司怎么看？

A公司有充足的心；期权行权时间还很长，公司对股价有心

Q公司保险产品推广怎么样？有量化数字吗？之前安徽推广的不错，现在推广难是为什么？

A现在还非常少。肾病带病保险是新事物，启发患者需求，让肾炎、慢性肾病1期2期患者去买是需要过程的，现在来看市场教育是有困难的。

公司在持续优化、完善产品，肾爱宝已经改了两三次，公司另外推出了5款保险产品。

6款产品都上市时间不长，公司近期会有新的推广办法。公司现在是首创肾病带病险，遇到困难是很正常的。

推广难主要是患者习惯的问题。比如CKD4期就要赔付，患者很多都是1期2期不买，3期再买；但是患者拖得太久，指标很容易演化成3B期，所以有逆向选择的问题。