深服5月16日交流

1、问未来安全市场有没有增量？现在这么卷的状况将来会不会消除？

答首先声明一下，谁也没有真正的水晶球，能够看清楚未来，我们只能讲管理层的判断，对整个安全市场，我们的态度还是谨慎乐观。

毕竟安全产品既是必需品又不是必需品，有点像医疗产业，当大家还不富有的时候，医疗产业比起其他食品行业之类的，肯定不是必需品对吧？应该是以政府为驱动的、合规的公共医疗事业。

但是当大家有钱了以后，惜命了，医疗产业就会蓬勃发展。你看到在美国医疗产业是一个多大的产业，中国现在也是富起来了。。。所以你到非洲一些穷地方看，它不可能是大产业。。。是一样的，那安全它也是保障性的，但数字化真正建设到深水区、真正普遍的时候，安全就会真正重要。那个时候再业务中断、数据丢失是真正的影响了用户的业务，就是它和医疗一样才会那么重要，作为底层保障。

过去几年我们反思中国安全产业的发展，它怎么发展起来的呢？应该不是市场驱动的发展，可以说走的非正常发展，高速发展的途径，最后要还给市场一地鸡毛。过去中国市场在政府政策的驱动之下，网络安全法，甚至包括国网就是完全的合规驱动，这种成长也带来了19-20年的安全公司的估值高企、包括创业公司的二级市场火爆等等现象，现在一地鸡毛。

我们认为应该回归到由市场驱动，它取决于中国 to b企业的数字化以及整个数字化业务的进展。

这个进展的速度有多快？现在未知，因为整个数字化现在还没解决。从数字化的角度来讲，温饱问题没解决就进入小康了。做基础设施，云的基础问题需要先解决，之后安全长期一定有较大的机会。我们可以参照美股，安全公司市值最高的也千亿美金。这就是我们对整个安全的判断。

从技术的角度AI会有改写整个安全产业的机会。

好多AI的安全产品可能会因为AI技术赋能，出现很大的变化。能跟得上的产品，效果会有质的提高，跟不上的也就逐步淘汰。在市场驱动之下，客户按照产品的质量、效果去选择。未来合规的驱动力和市场驱动力这两股驱动力会同时存在。但是合规从0~1的这种劲头就没了，它就是一种保持。增量更大来自于市场驱动带来的增量。

这是我们对整个市场的判断。

中国的安全市场在接下来两三年未必是高速增长的阶段，深服务也积极的走出去海外，我们海外的主要收入还是安全产品的收入，增长还是不错的（50%）。通过在海外和国际上的竞争，反过来倒逼我们产品竞争力的提升也是挺好的事情，另外也能够获得增量，海外业务占比越来越高，并且保持高增速，对整个公司增长的贡献就会慢慢的凸显。

关于卷的状况会不会改变这个事情，实际上当一个市场没有壁垒的时候，就永远改变不了卷的状况，市场有利可图，那一定是会有新竞争对手进来，因为赚钱嘛。

市场如果有吸引力，并且壁垒又不足，这种情况，尤其在中国，一定是卷的对吧！恰恰中国安全市场的现状，因为单纯的合规驱动，大家的业务模式也都是一样，所以可以说壁垒不足。当然深服过去构筑了个渠道的壁垒，使得深服保持了良好的现金流，但不能吃老本啊。

我们第二步在覆盖市场上要做的壁垒就是云化，结合AI的变化，实现云化之后，它构筑了两重最主要的壁垒，第一重壁垒是客户和合作伙伴粘性，就是业务在云上，客户的更换成本相对来说就大。如果大家都把云做得很好，这个壁垒也会逐步的慢慢消失。但是如果不是，那情况就不一样了。比如说客户一旦采用了这种方式，那他每年是持续的投资，那要换成其他的产品，它的投资会比以前加大，客户的切换成本会相对来说比较高。然后你在云上跟客户建立连接，你的整个客户如果持续的做起来，那么比起卖产品的厂商，你跟客户之间的联系也是不一样的。这样以来渠道离开你也很难受，因为客户不愿意离开你，对客户的锁定能力相对会提高，但怎么让渠道合作伙伴也参与到这件事情来。。。基于社区服务的云平台来实现客户成功来经营客户，这样大家都有粘性，这是第一个壁垒--粘性。第二个壁垒就是数据和Ai。第三个最重要的壁垒就是人才对吧？

客户快速的获得了数据，然后通过数据快速的改进产品，然后产品形成了客户粘性，然后又持续的获得数据，这样形成了持续的循环，构筑了产品持续领先的壁垒。

所以我们为什么在覆盖市场积极的云化？这也是说要真正构筑这个市场从渠道规模和渠道忠诚度之外，更重要的一个持续的壁垒。通过这个来改变卷的情况。至于说现在整个安全太卷，会不会大浪淘沙，洗掉一些，这个就很难说。

但有一点是好事，就是资本对这个市场不感兴趣了。我觉得挺好，为什么？就是新的厂商得不到支持。那么产业会走向相对集中化，来分肉的就比较少了，更有实力的、更愿意投资长期的就有整合效应。从长一点时间是个好事。但是会怎么发展，我也预测不好，这只是我们的一些看法。

2、问咱们从15年开始转型做云，做的东西越来越偏基础设施，技术壁垒越来越高，但竞争对手也越来越强大，不管是国内的华为华三，还是海外的这些对手。怎么去突破，成为国内顶级的厂商？

答我们的思路主要是两块，第一块就是要充分利用深服现有的优势来成功。现有的优势就相对基础设施厂商，云厂商，我们的渠道合作伙伴的优势，对市场覆盖比较深。第二个很优势是相对这些厂商在安全方面是有一些优势。所以这个是深服为什么去做超融合、桌面云，而不是去做大领域这些产品，它都快速的实现了线下覆盖。

尤其像桌面云它跟安全有强相关，它利用了深服过去的安全优势，我们在去年就干到了第一。然后我们接下来还会持续利用我们的优势，比如说托管云。

我们一个很大的问题是我们没有把我们的合作伙伴真正的参与进来，我们也在反思这个问题，合作伙伴还是很担心深服有客户粘度之后很多人会被抛弃，所以整个参与度还不高，我们还在不断改这个业务设计。

第二个思路就是立足未被满足好的需求，整个市场是很大的，一定有很多没有被满足好的市场需求，你切进去之后，不断的撕开口子，在这个过程当中可能在巨头打盹犯错误的时候，你会撕掉更多。当然这后面其实好多要凭公司执行。我们是切细分市场的，比如说在计算存储当中的企业的细分资产，我们认为融合的架构是将来一个很主要的架构，为什么我们这么判断？因为在未来，智能制造的数字化是一定要到大量的生产产品的，也包括对AI的发展，很多生产产品一定就是计算的中心，它一定要近场，不能够中断，断网了就会有问题。我们看跟很多合同，他就是一个数据中心，开一个工厂叫数据中心，但是这些业务它也是一定要现代化，不能做得很繁重，也是要云化，它也同样要云化的服务，只是说断网了还能用，然后并不要大量的数据要交换到那个总的大云上去。

所以我们是在用超融合的架构，不断的在做分布式云。再把这样的一个市场，将来的能源、交通、智能制造啊就这样的一个市场，我们慢慢的把它站起来，整个边缘云的可以说的市场，啊这个是做大人啊没有没那么擅长的，他做的精简架构也好，分布式的管理也好，我们觉得企业这个细分市场足够大，包括我们的EPS，不是说要跟华为正面冲突，我们恰恰是想避开跟它的竞争。就是企业它没有被满足好的市场，但是这些市场都是面向未来的。举个例子，比如说我们一旦到了AI的这种大数据这样的新的时代，那过去的主要存储是块存储，接着就会换成文件存储，就是应用程序直接去读，都是AI直接生成文件或者去读文件，这个是个海量的，就是说将来可能大量的应用直接是文件存下去，不是说直接读写那个存储装置，以数据库为核心，不存在数据库里面，那这个对存储的改变就会很大。但是国内高性能的大容量块存储还是比较贵的，包括华为也主要是为高端客户提供的。那我们就是下沉一个客户级别，提供极高性价比，并且面向未来AI应用的高速存储，现在进展还是不错的，就是在很多用很多文件、 AI产品这上面，客户感觉到用了以后跟以前的传统存储相比，速度大幅提升，更何况它的持续扩容能力也不是一般的存储能够比的。

所以企业的细分资产之后，我们就把其他传统特性再慢慢的补，去吃其他市场，就是撕开口子以后去走，这个市场突破了，包括托管云也是。我们定位的客户群肯定不是互联网的这些公司，也不会是国央企。而是大量的这种中型规模的企业，它的整个数字化，它到了云上面没人，就是从解决方案到服务，都对他关照得很少，其实他就是服务是不够的，他过去的服务是合作伙伴直接给他提供it服务，这些合作伙伴给他提供it服务，但是如果劝他们到大云产能去干，又容易被抛弃，没有一个好的锁定模式，这些都留下了一个细分市场的空间，实际我在这里面都可以去撕开比较大的口子，所以第一个利用我们的优势，第二个就是利用我们看到的未被满足市场的细分市场的切口切进去，但是这个切口一定是面向未来的，而不是说需求是逐步萎缩，需求是不断放大的。

基本上是这样的一个策略。

但是后面能不能把这个策略落下去，取决于我们团队的执行力，就是以客户为中心的创新能力，包括我们市场的执行力，肯定肯定挑战很大。但挑战大，将来也可能就是空间大！

另一个就是我们要面向未来的赛道多做投资，尤其在AI方面。当然也不能过度投资。

3、问咱们100多家种子客户怎么评价咱们这个安全大模型？AI业务的收入增速？

答任何一个跨时代的技术，大家会短期内高估它的影响力，长期低估他的变革。无论是互联网、电力等等，都是跨越鸿沟理论，就是最后到大众的采用者有道鸿沟，还有各种问题需要解决。

我们认为对AI的投资是一个持续的过程，我稍微泼下冷水， AI投进去，到底接下来两三年会给深服带来多少销售额的增长？我觉得各位股东不要有那么高的预期。但是它滚起来了，长期我们产品会带给客户完全不一样的体验。等到大众客户的全面采用之后，情况还是会有很大的不同，比如我们MSS现在用AI，那么它节省的人力是20%，也达到了很好的效果，但我们持续的数据迭代下去，有希望把它节省百分之六七十！如果是只有20%，实际上价格差异是不大的，但是当你节省了百分之六七十，成本差异跟竞争对手就完全不一样了。我讲的是安全托管这一点，他得等技术的持续成熟，还有客户的接受度。刚才提到了100多个早期种子用户使用案例，大部分评价是非常正面的，很好。其中还有一些世界500强。

但是接着会不会就有大量的大众客户呢？我觉得也还是比较漫长的一个过程，一个是客户的任问题，很多客户对这个不是特别相。我们组织了一些k客户到我们其中一个示范客户参观完了以后，客户才说Amazing！就是真正的要听到其他的客户在传播，才会觉得这个东西他用了我才可以。第二个本身我们自己也有技术障碍，我们的技术障碍在成本，现在确实很费卡，我们交付到用户那儿，私有化交付，成本是不少的，比如说安全，这玩意客户能付多少钱，然后你把AI怼上去，虽然效果好，但是一下增加这么多成本，客户愿不愿意买单？我们降低成本的方式，一个要靠不断的算法优化相关的各种技术。还有一个就是云化，就是用SAAS的方式提供，对客户来说成本是降低很多的。

SAAS是复用的成本低，但是客户要愿意把数据送上去给AI处理，也有用户习惯问题。当然GPT的一个好处，就是能让更多的用户愿意接受我们的尝试，但这个过程就是你降本。无论用户习惯还是技术进步，使得降本和提高效果，客户从怀疑到拥抱，有一个过程。

所以我认为还要2~3年才可能成为安全行业的一个主流，这个过程，我们得持续投入，改很多设计或者技术。另一个就是要把我们的AI云化、上云。

4、问一季报虽然下滑，但实际完成率是比去年高的？

答调低目标所以完成率高，这个意义不是很大。

只是说我们希望重回正轨，就是我们一线的同事真正把完成目标当做一回事，而不是不完成目标是常态。这样的话大家拼搏的精神会有问题。

过去绷得太紧了，大家都在做短期项目。那我们的新型合作伙伴的拓展等，这些工作全部都被按下来，都不做了。这种状态是很差的状态。

所以一季度我们把这个绷得特别紧的目标放掉。然后让大家重新养成完成目标的习惯和心，让大家能够为长期多做些事情。

5、问执行的怎么样？

答这个要以观后效，二季度也没结束，还有三季度四季度是吧？市场的调整肯定比产品调整快，但是需要一段时间。那效果怎么样？要看后面的数据说话，并且一季度差，不仅是我们说内部调整，内部肯定是需要调整，刚好在一季度本来销售低的时候是最好调的，还有外部环境不乐观。

也不是说客户没钱，是在很多业务上客户不敢投资，还是个预期问题。就是市场还没有复苏，我们要谨慎。

6、问人员调整状况？

答都满意肯定谈不上。还是要用业务成果来反映，人才到位，业务成果会反映到接下来几年，不是说马上反应。

我觉得框架性调整应该是结束了，不会有大的框架性调整。整个框架调整完之后的跨部门的流程磨合，效率肯定比刚开始调整的一两年要高很多，去年已经慢慢的理顺了。人才到位也包括自己培养，比如去年AI的人才很抢手，我们一边自己培养，一边也引进了很多，在后面还会持续，包括内部人才结构的优化，会持续做下去，把虚胖因素要逐渐去除。

我们反思也是人员扩张的太快，人才的合理使用管理，过去是忽视了的，这是一个比较大的教训。后面会持续有效的利用好人才，包括持续的流程建设，对AI的人才准备也不算很足，比云的同行还有差距，还是根据我们的业务匹配度不断的培养人才。

7、问关于制定年度目标？

答实际目标的制定还是上下协商，还是实事求是，不是说想用高目标来驱动增长，方式就是区域和总部之间协商去制定目标。

8、问海外占整个收入的比例？

答从长期来看，我们希望海外的销售额超过一半，这个也是跟深服的愿景相关的---成为全球领先的中国高科技公司。海外业务收入就这么一点点，怎么可能叫全国领先？但是目前差距肯定还是很大，但不是说没戏，至少增长的速度比国内要好很多。

差距我们是逐步的去缩小，通过两个方面，第一个是研发投资，就是 AI是重构产业的一个机会，实际上深服的安全GPT和全球的领先同行对比，效果是在一个水平，没有大的差异。而且用户对创新的选择方面会给我们一些机会。那第二个就是缩小差距的方式，我们更加重视海外市场的客户体验，把单位的服务、当地独特的客户需求来做更好的满足。这也是美国厂商相对高傲，给我们留下了一个可以进攻的点，所以也进一步的减少差距，真正做好一些本地化的工作，差距应该在不断的减缩起来。

9、问多长时间能够追上？

答从我们来讲肯定希望越快越好对吧？最好3-5年，但还看实际的执行率。还有你品牌的差距是巨大的，还要找到一个比较好的产品定位来弥补品牌的差距。

10、问账上去年底有近百亿的现金，股价这么低多做回购？

答感谢你的建议！我们会做一个好的平衡，现金也是公司敢投资未来的保证金，对吧？

（深服是一家很保守的公司，但是相对也会错失一些机会，这是一体的两面，要看你想要一家什么样的公司！)

11、问我们超融合已经做到第一，是不是等于市场就这么大？

答这个也是我们担心的问题。所以要找到分布式场景之类的这些地方去拓展市场。

(完）