李子园甜牛奶冲A股：如何在伊利蒙牛铁蹄下求生？

楚财经  丁浪

90后一代人，几乎是喝着李子园甜牛奶“长大”的，不知道现在还喜不喜欢喝。

日前，生产这种甜牛奶的浙江李子园食品股份有限公司（下称：李子园食品）披露招股书，准备冲A股了。

李子园食品上市募集资金6.91亿元，主要是为了解决两件事，一件是扩张产能，另一件是设立技术创新中心。

20多年来，李子园食品凭一款甜牛奶产品做大规模，也让公司在市场上屡屡受挫。这次募投项目明显指向改善产品单一、销售过于集中的老问题。

司偏居浙江金华小城，市场指向全国，它如何躲过伊利、蒙牛和光明等对手的铁蹄？

怎么在伊利蒙牛的铁蹄下求生？

1994年，李子园食品在浙江金华成立，至今已有25年的历史。

招股书显示，公司在江西上高、浙江龙游和金华有3大生产基地，还有四川牧遥、苏州【普丽盛(300442)、股吧】等多家代工厂。

司主要产品是含乳饮料甜牛奶，这种产品因为生产工艺简单，进入门槛不高，市场上很多类似产品。

【伊利股份(600887)、股吧】的QQ星，蒙牛乳业的酸酸乳以及中国旺旺的旺仔牛奶都是相类似的产品，而且已经畅行多年。

随着冷链普及率大幅提升，伊利、蒙牛这些乳企早已进驻乡镇门店，甚至村级终端，争夺最低端的消费端大战早已硝烟弥漫。

对于李子园食品来说，给它带来的影响不可谓不大。

主要有几，第一，李子园食品固有大本营市场华东地区年收入占比公司的6成以上，公司多年来并没有走出去，扩张到更大的势力范围。

第二，李子园食品靠的是经销商体系，自建渠道占比非常少，这种先款后货的结算方式导致对经销商不形成应收帐款，但是怎么卖全靠经销商自身。相比伊利蒙牛全国性多级、多层次体系，显然是比较弱势的。

第三，李子园食品的产品20多年来靠一款甜牛奶行走市场，在消费市场变幻、以及品类繁琐的伊利蒙牛等乳企面前，消费者显然有更多的选择。

第四，李子园食品的品牌号召力较弱，属于地方食品品牌，远不及大型乳企全国性品牌，而且这些大企业还有子品牌的扩张等。

上述因素限制了公司的销售半径和销售深度和广度，企业收入一定程度上不会有大的突破，反而生存会越来越难。

主力市场华东市场开始下滑

华东市场历来是公司的主力市场，招股书披露，2016年至2018年，华东地区实现收入分别为5443.73 万元、9190.53 万元和 13513.07 万元，年均复合增长率为 57.55%。

华东地区各年收入分别占比公司收入比例为74.95%、68.71%和64.89%，公司核心市场收入已经下滑非常明显，华东地区历来是各大食品饮料企业的兵家必争之地，经济繁荣、购买力强，市场地位尤其重要。不过，就招股书来，楚财经并未到公司出台有效措施。

除华东地区外，华中地区和西南地区在最近几年内，增长比较明显，两个地区每年的营收占比，以至少1个百分的速度增长。华东、华中及西南地区的收入在2018年达到7.56亿元，占比公司总收入的96.18%。

华北、华南、东北及西北的收入相当尴尬，2018年，其收入分别为500.18万元、327.16万元、175.35万元和81.88万元。且在报告期内增长有限。

为什么会出现这样的情况？这与公司的产品有很大关系。

含乳饮料遍地都是，产品同质化非常严重，在生产厂家中，除了前述的伊利、蒙牛和光明，还有娃哈哈、新乳业、燕塘乳业、均瑶乳业和夏进乳业。

中国食品工业协会数据显示，2017年，国内前五大含乳饮料生产企业市场占有达到34.26%，前十大企业市场占有了40.75%。

直到2018年，李子园食品才推出4个系列18种新产品，其新品也并没有特色，竞争优势在上述含乳生产企业中并不太明显，在业绩上获得突破暂时很难。

司拟在河南鹤壁和云南曲靖设立两家工厂，分别投资3.77亿元和2.52亿元，实现10.4万吨和7万吨的年产能，一定程度上是想避开上述大型含乳生产企业的锋芒，夹缝中求生。

母公司 业绩 承压

含乳饮料早已不是20多年前驰骋市场的爆款，各大乳企不断开发出新产品，从单纯的牛奶产品，含乳产品，到现在正在风口的豆奶等植物蛋白产品领域，各大企业都在纷纷布局，迎合新崛起的年轻消费群体，在各大乳企及食品企业围堵之中，李子园食品的经营压力并不小。

尤其是李子园母公司，最近几年的收入状况并不乐观。

从其母公司财务数据来，2016年至2018年，收入分别为3.62亿元、3.93亿元和4.09亿元，2017和2018年同比分别增长8.56%和4.07%。同期净利润分别为1.03亿、0.69亿和0.73亿，2017至2018分别同比上年增长-33%和5.62%，呈现出公司收入和净利润双双放缓的趋势明显。

招股书霹雳，报告期内，李子园食品母公司经营现金流净额分别为0.94亿，1.66亿和-0.45亿，现金流方面忽上忽下、缺乏稳定性。

此外，公司的应收票据和应收账款增加却比较明显，20162018年，李子园母公司应收票据和应收账款分别是3.2万元、57.18万元和4795.64万元，呈现突然上升状况，收款压力增大。

而母公司的预付款项增长并不明显，基本保持在2600万元至2900万元之间。