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再见,2018:那些内心安稳又能坚定执行计划的人,都有这个特质

  • 作者:王文乾
  • 2018-12-30 16:15:47
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  承认吧,包括你在内,没有多少人能坚持新年时订下的计划:减肥很难、坚持健身很难、按时服药很难、商业规划执行也很难。

  人总是很难做出持久的改变。关于这一,前人值得借鉴的智慧并不多。他们的答案是,要改变你有的身材,就要先像健美明星一样热爱锻炼;想把生意做好,就要瞄准乔布斯那样的创新天才;要想业绩冲天,就要效法直销冠军的智慧与口才。

  这些答案都是在告诉你:你需要改变自己的性格。然而改变性格说起来容易做起来难,每个人都有一堆核心人格,是这辈子也无法改变太多的。

  加州大学洛杉矶分校的肖恩·扬教授(Sean Young)在《如何想到又做到》一书中指出,好在我们想要实现的目标并不是完全依赖于性格。你自己本身是个什么样的人,这一并不需要改变。

  只要设定一套适合自己的行动步骤,了解这些步骤背后的科学,保证用这些步骤实现行为的持久改变,就可以达到目的地。

  在邮件中,这位教授和正和岛聊起了更多行为心理学在商业中的应用。

  作 者:梦希

  来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

  40%的节食者在第一周就放弃了节食计划,超过50%的人最终体重比开始节食前还高;由于无法让顾客继续购买自己的商品和服务,企业倒闭关门;因为不能让人们服用药物,卫生部门和健康保险公司的努力宣告失败。这样的失败每年都会为社会带来数千亿美元的损失。

  这些问题似毫不相干,起因完全不同。但背后的核心问题是一样的:人们不再做某事了。怎么才能让人继续做下去呢?如果我们了解了怎样让人坚持到底背后的心理学知识,这些挑战便不难应对。

先想还是先做   

  传统智慧认为,若是想坚持做某事,你必须激发自己对此事的强烈渴望,让个性变得和那些具有非凡意志力的人一样。

  这类建议试图改变人,而不是人做事的过程。很多励志书籍宣扬“有志者事竟成”、“想法到位了,行动就跟上”、“思想决定行为”,认为人可以通过自我改变的想象和意愿,来改变自己的行为。

  可惜这根本就是错的。社会心理学家现在知道,真实情况应该是反过来。人需要改变自己的行为,思想才会随之改变。你要“哄着”自己的大脑,让它意识到改变可行。

  人通常会根据自己怎么待自己,来决定是否要做某事。如果一个人对自己说,“我过去的生意都失败了,我肯定是个Loser”,这种想法就会把自己的身份认同为一个Loser,那他很可能真会把将来的生意搞砸。

  像鸡汤那样告诉自己“我绝不是Loser”,是很难跳出这种模式的。因为一旦这个人开始新生意,碰到棘手局面,思维会自动回忆上一次的情况:上次碰到这事生意就失败了。

  如果不靠自我暗示,而是从行为入手来重置思维,我们就可以不再认为自己是失败者。举个例子,如果你想变成一个更善良的人,你不要只对自己说“我是个好人”,而是要从帮助有需要的人着手。这时你就成了一个善良的人,而这种身份认同会让你坚持做一个更善良的人。

  神经记忆通过两种心理流程让人坚持做事:

  第一,人们相,如果没有非做不可的压力,自己却仍然在做某事,那么一定是因为这件事很重要。人会坚持这种行为,以求与自己认为重要的事情保持一致;

  第二,人是通过回顾做过的事情来形成身份认同的。也就是说,人会继续做某事,是因为这是他自我形象的一部分,人设需要维持。

  这里并不是说前人提及的“先改变想法,再改变行为”的智慧有错,或是不可能做到,而是它太难了。一个生动的例子是,如果你想克服对上台演讲的恐惧,与其努力让自己相演讲没什么大不了,不如在网上或跟朋友先说上一小段。

在商业中应用行为在前   

  如果一个人感觉自己是被迫做某事,就会适得其反,不愿意坚持下去。

  人们常常提到,“让选择变得容易接受”,但你该怎样判断他人对某件事的接受程度呢?方法之一是向他们提供若干选择,请他们自己挑选。如果这是他们的决定,而不是你的,那么他们有更大可能将该选择坚持到底。

  具体在提供选择的时候,还应该限制选择范围。选择范围小,人更容易做出选择并坚持下去。手机软件为了让用户在入门时期保持投入度,会先向新用户展示少量选项,询问他们是为了“减肥”、“保持体重”,还是“增重”——当然没几个人会选择后两项。

  但这并不要紧,要紧的是选择本身。如果软件能让用户从选项里选择一个,它其实就开始运用神经记忆手段了——让用户守这一决定。如果人们想起自己曾说过,使用这款软件是为了减肥,他们就会专注地用这款软件来减肥。

  就这样,手机应用通过让人们自己选择,成功地获得了用户。让选择变得容易接受的关键就在于:要让人感觉是自己主动选择的。

  小目标阶梯模型能发挥作用的一个因是,人们每走完一步,都提升了自己坚持下去的承诺感。一个人连续游泳的天数越多,就越想努力地继续每天游泳。这种承诺让大脑很难放弃。再有一个例子,一本书读完的章节越多,你就越难以半途把它放下。

  无论是生活还是世界,最激烈的战斗是不见的,因为它们只发生在人的思想里。传统观认为只要改变想法,行动就会跟上。但和物理学的惯性定律类似:不受力,运动物体永远保持运动,静止物体永远保持静止;没有动作的发生,就不会出现持久的行为改变。

  正和岛:在今天的心理学领域,行为在前、意识在后的说法属于主流理论的范畴吗?

  肖恩·扬:不是。实际上,传统或主流观告诉人们“要先想到才能做到”,也就是用意识来改变行为。相大家都听说过,只有真正想做到什么事情,需要一直不停的想,人才能做到。但我们的研究发现,人不能靠想来改变,必须要真正开始动手做事来改变。

  先改变自身的行为,就可以改变自身,意识会随后跟上。这个理论和身份认同怎样影响行为和思想有很大关系。人是通过回顾过去做到的事情,并根据这些事情来定义自身的。

  如果连续5天都能按时完成工作,我就不会再认为自己是个“拖延症患者”,而是一个能准时交付结果的人。一旦我给自己安上这样的身份,那我将来就会更轻松地摆脱拖延症。

  正和岛:你的“阶梯模型”提到要先定个小目标,但有些人可能觉得小目标并不值得努力。你怎么回应这种说法?

  肖恩·扬:在阶梯模型那一章,我提到小目标可能不够有趣或不够“性感”。这是人们为什么迟迟不采取行动,或是太早就放弃的主要因之一。

  我喜欢用例子证明,找到一个实现大梦想的小目标,这件事本身就很有意思;专注这个小目标将其实现会让你感觉不错。在帮助人们度过这个过程之后,他们就更有可能朝着自己的大梦想坚持下去。

  正和岛:给我们讲讲在你在思科工作的经历,说说心理学研究对这家网络设备公司有什么帮助?

  肖恩·扬:我在斯坦福读研究生的时候,思科一个部门负责战略和技术的朋友邀请我去工作。2006年的时候,基于用户行为的网络广告精准程度还很差——会给我这样的大男人推荐指甲油。我们当时的计划是研究一种“心智地图”,怎样能预测人们在网上的态度和行为。

  在思科工作的那段时间里,我们收集了数据,进行了大量研究,观察人们为什么会在网上搜索,为什么会更新自己的社交网站页面,以及用何种方式更新和搜索,目的就是预测人们之后在网上的行为。

  正和岛:现在有不少公司用焦虑来刺激消费者购买,从行为研究角度你怎么这种做法?

  肖恩·扬:这取决于你如何定义焦虑。

  我通常认为,让人焦虑就是让他们感到恐惧和不舒服,这对长期行为改变来说是不利的。

  虽说因外界压力感到恐惧后,人们有很大可能会改变自己的行为,但除非商家能持续不断地让人感到恐惧,不然消费者形成的行为就无法持久。

  除了道德争议和令人不快之外,这种做法的问题还在于,大多数人或公司并不具备制造持续焦虑、驱使消费者去做某事的能力。有助于长期行为改变的最好实践,是帮助人们意识到为什么改变对自己有利,让改变变得轻松且容易跟进,为改变设计物质或心理奖赏。

  正和岛:越来越多的人认可你的理论与方法,但你有没有这样的担心:用的人数越多,反倒会导致这套方法失去效果?

  肖恩·扬:恰恰相反,人类心理学的一个基本概念是,人就想要变得和他人一样。

  不管是通过这本书,还是按这本书或其他书上的方法实践,如果有些人可以“坚持”做好自己想做的事情,那么世界上的其他人也会在“坚持”这件事上表现得更好。

  等有一天人人都能做好“坚持”这件事,这本书或许就变得不再重要了,而我也可以高高兴兴地研究新问题来帮助别人。

  编审:夏昆


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