厂家天天要推高端，但家电经销商卖不动怎么办？

　　“厂家天天都在推高端，希望我们马上都能全员卖高端。其实，这事特别能理解、也特别地支持，因为整个市场都已经没有办法继续向规模要增长，要效益，只能通过推高端、卖高端赚钱”。

　　连日来，不少家电经销商在家电圈后台留言称，在厂家天天要求推高端的过程中，我们也有自己的难处，而且很多难题绝对不是经销商层面可以解决和应对的。

　　比如，短期来看，消费持续升级不假，但很多高端家电产品在县镇市场上真的不好卖。虽然每次都是向用户主推、力荐，往往他们要么选择其它产品，要么就直接走了，不在你店里买，直接看了网购去；

　　再比如，高端机的利润确实大，但周转实在太慢，综合测算下来，还不如低端机赚的多。更重要的是，高端机市场现在争夺也很激烈，抛开电商不说，大卖场、大连锁的杀价太厉害，一些家电企业根本控制不住，导致我们卖高端机的利润一样很薄。

　　还有一个问题，很多家电企业都在转战高端，推高端。但是，要么一些高端产品“名不符实”，给消费者的感觉就是价格贵；要么是一些高端品牌的拉力弱，根本没有办法靠品牌吸引客户，只能靠我们在终端市场上“强推强卖”。推一台高端的难度，比卖三台低端机难多了。最终结果却是，高端机没卖成，但客户跑掉了。

　　上述家电经销商反馈的问题，句句在理，个个直击众多线下家电实体店老板“卖高端”痛点。在这一过程中，家电厂家在线下实体店渠道推高端、卖高端的初衷是好的，利用实体店现有的用户交互体验性优势，帮助经销商提升经营能力和经营利润。但是在实操过程中却忽视很重要的三个要素：一是高端产品是否有吸引力；二是商家推广是否有能力；三是市场切换是否要一定周期；

　　此前家电圈就专门发文指出，很多家电经销商担心，甚至质疑：家电厂家在线下推高端，就是为了让线下电商网购卖低端，从而错开、差异化经营策略。却忽视很重要的一点，线下强制推高端，会将线下的低端需求硬生生推给线上电商，最终造成电商与实体店的“此消彼长”内耗。

　　如今，这一问题不但没有得到有效解决，反而出现线下渠道间的高端乱战：不同卖场、连锁商与专营店之间的高端低价战，这些问题虽然只是刚刚露出苗头，却必须要解决后才能更好地上路。更涉及到家电经销商们如何更有信心和能力，推动中高端产品的销售和引爆。

　　当然，在推动线下实体店经销商“推高端、卖高端”过程中遭遇问题、挑战，甚至质疑声，并不可怕。可怕的是，众多家电经销商彻底对于推高端没有了信心和动力。因为，家电厂家必须要尽快解决2个方面的问题：

　　一是，如何让经销商们具备推高端的能力、信心和动力。首先就是要强化高端产品的推广技能培训，一定要深入到个人，让卖货的人具备丰富的高端产品知识和技巧；其次，要保证不同渠道的高端产品避免低价格乱战，不能再让价格战毁掉高端家电消费；再者，在推广高端过程中，不能操之过急，不能过度的强压，造成经销商的逆反情绪；

　　二是，如何击破传统的营销手段和推广技能，构建新的高端营销法则。首先，推高端绝对不是简单的拿低价去吸引用户和消费者，一定要从推销、营销向体验和服务升级，打造更好的高端体验、高端服务新模式；其次，高端家电的核心，绝对不是简单的高价，还包括导购介绍、产品体验，以及品牌、服务带来的超值惊喜等。

　　今年，对于众多家电经销商来说，推高端、卖高端只是“万里长征第一步”，但至关重要。既要有耐心，也不能操之过急，而是需要厂商一起牵手探索更多、更高的高端转型手段和模式。

　　在高端家电的推广道路上，家电厂商勇敢地去奔跑吧，放开去探索吧！