4+7带量采购进入执行期，多家知名药企调整销售团队！

作者 | 木木

来源 | 健识局

大裁员来了？

上周五(3月1日)起，4+7带量采购结果，至少已在天津、厦门、重庆进入落地实施阶段。同步，各大药企已开始行动。

同日，【华森制药(002907)、股吧】发布公告称，为适应公司业务发展的需要，进一步完善公司治理结构，提升公司运营效率和管理水平，结合公司发展规划，董事会同意对公司组织架构进行调整。药物研究院、销售部门都在调整范围内。

新组建行政资源中心(作为总工办、电商品牌部、财务部、人力资源部、行政部、综合部、采供部、息部共8个部门的上级管理部门)。药物研究院增设下级部门，分别为临床医学部、注册部、分析实验室、制剂实验室、合成实验室共5个部门。制药厂撤销储运部(其工作职能并入生产计划调度部)；新增技术支持 转移部；有生产技术部更名为生产计划调度部。新组建营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一 部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门)；撤销销 售部；有商务部及KA零售连锁合并为商务KA部。新组建科学委员会。

几乎同步，【恩华药业(002262)、股吧】、恒瑞医药也透露了类似的规划。

分析人士认为，从这些知名药企不约而同的战略调整中，不难出，加强一致性评价、新药研发，削弱或调整销售环节，已经成为行业的新选择。这也意味着，国家组织药品集中采购试的目标之一——消除带金销售，净化行业环境，已经初步实现。

自两票制在全国范围内落地以来，我国药企销售费用居高不下问题日益突出。健识君曾对86家上市药企的2018年1-6月财报进行梳理，结果显示，销售费用占比排名前十位的企业，均超过50%，最高达73.61%。

在居高不下的销售费用背后，是大量中间环节费用空间和利益输送隐患。

可以到，4+7带量采购试中，国家层面以11城市的60%药品市场，唯一中标等方式，已经倒逼药品大幅降价，在此基础上，只要相关省市、部门在执行中，能够切实确保中选药品的采购量、使用量，则这笔费用转向研发已成必然。

而在此过程中，传统意义上的销售人员、医药代表等，与带金销售直接相关的人员，将面临转岗或裁员。

剑指裁员？多家知名药企调整销售团队

调整销售团队已经成为行业共识。

就在华森制药发公告的前一天(2月28日)，江苏恩华药业在其2018年年报摘要中透露，2018年，该公司已经完成了加大研发投入，推进重产品的一致性评价，同时持续推进营销体制改革的战略调整。

在产品研发方面，公司投入科研经费172,025,075.6元，同比增长了54.45%，取得了显著的研发成果。在药品集中带量采购的新招标模式下，公司将加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

也是这一天，“研发一哥”恒瑞医药召开了线上业绩说明会。

恒瑞医药财务总监周宋表示，恒瑞医药会按照内外部环境的变化制定每年度的工作计划，从而制定年度预算指标。按照内外部环境的变化，销售费用可能稳中有降，研发费用会根据不同年度项目的进度及投入，保持合理的波动。

同步，为应对4+7带量采购带来的影响，公司会及时调整战略及转型，逐步增加创新药的研发投入及销售份额。

事实上，不止本土企业，早在4+7带量采购正式启动之前，优时比中国区相关负责人，已经向媒体披露，公司不再设医药代表，转设医药息伙伴岗位。

虽然上述企业的团队调整，并未提及裁员，但在部门重组、考核项目转变过程中，有团队的大换血却不言而喻。

试扩大，2019年将是药企战略调整之年

4+7带量采购进入实施阶段，且范围正在扩大。

3月1日，西安市政府网发布通知，部署4+7带量采购试执行工作，3月25日正式启动。(详见>>《4+7带量采购多地启动，一大批明星药大幅降价!》)

同日，全药网也公布了深圳关于落实4+7带量采购的补充件，明确将中选品种纳入深圳GPO采购，价格以带量采购为准。

至此，除广州外，北京、天津、上海等10城市，均已明确了执行带量采购结果时间及细则。

按照此前国家医保局部署，3月底前，4+7带量采购应全面进入落地执行。

而在此过程中，各地已经呈现出了扩大试范围的趋势。2月28日辽宁省药采中心已发布通知称，鼓励其他非试市参与4+7带量采购试工作。

此前，福建省也表示将以全省60%的市场份额，跟进4+7带量采购结果，拟于4月1日起执行。

分析人士指出，虽然第二批带量采购启动时间还不明确，但，以这两个省份为开端，带量采购的试范围逐渐扩大，却已成定局。

而随着带量采购试的持续落地，医药市场的格局也将发生激烈的变化。为应对变化，企业的战略调整也将加剧。

可以到，恒瑞医药、恩华药业的盐酸右美托咪定注射液(2ml：0.2mg)没能及时通过一致性评价，无法参与4+7带量采购，最后该品种由扬子江药业以133.00元/支中选。

数据显示，在这一品种市场，恒瑞医药份额最大，占比约为86.87%；排在第二位的恩华药业，市场占有率6.61%，而扬子江药业的市场占有率则小得多。

而通过4+7带量采购，扬子江药业一举获得了试地区60%的市场。随后，扬子江又将“地板价”联动到部分非试省份，对其他企业，特别是恒瑞医药，无疑是一种强大的威胁。

事实上，为应对这一变化，恒瑞医药的相关产品已在安徽等地降价，比扬子江药业的中选价格还低。

按照4+7带量采购的逻辑，药品价格降至“地板”，则中间环节费用空间将大大压缩，同步确保中选品种采购量、使用量，从而使带金销售失去价值，失去空间。这也意味着，营销模式不可避免要发生改变。

可以到，无论是恒瑞医药、恩华药业，还是华森制药，都是本土企业的佼佼者，他们虽然并没有产品进入带量采购试，但在参与过程中已经对其中利害有了切身体会。因此，他们的战略调整，对行业也是示范。

不难预见，大规模的战略调整，将是2019年药企的普遍选择，已经被预言多年的医药代表、销售人员大洗牌真的来了。