20220316黄金终端消费能力几何？

Q公司终端门店的销售情况如何？

A一二月份中国的销售数据，是比去年同期同比增长的，主要增长在于黄金方面，黄金方面总体增长是20%以上，而且像一些古法、5G还有3D的黄金增长比较多。

Q大生哪些区域销售的比较好？哪些区域销售的可能差一点？

A因为我的区域比较特殊，从1线到5线基本上都有，比较好的区域应该是345线，下沉市场做的比较好，一二线反而没那么突出。具体原因有几方面，第一就是越来越多的人从一线城市，比如像北京这样大城市，往老家三四线城市在转移，还有一二线的租金，还有客流量也不像以前那么突出，而且本身345线的黄金销售占比就是比一二线黄金占比高，而我们这次主要的增长点也是黄金，所以就明显能感觉到三四五线的销售比较好一些。

Q主要还是以黄金驱动整个业绩增长的吗？

A我的区域是以黄金为主，镶嵌类尤其是钻石基本上增长幅度不是特别大。

Q同比增速钻石镶嵌类大概增速能有几个点？

A3-5个点。

Q关开店频率都比较高，您对他关店的事情有没有什么点评？

A一二线城市大生的品牌影响力不够大，没有像大福，甚至国际品牌那么大，一二线城市的运营费用、人工成本，还有租金都要比较高，并不是占优势，所以极力的在去做下沉市场，我们其实主要关店一二线多一些。

Q卖的比较好的领域，它的单店模型有没有什么改善？

A现在卖的比较好的单店模型，是因为它利润高的黄金制品增多了，像5G、硬金、k金、古法这种黄金制品增多，而且款式比以前有所提升，以前很多款式没有那么好，而且只能配金能做出来，现在黄金也能做出来了，等于款式也是升级迭代了。

Q周大生在您负责领域的同店，三年的变化有没有具体的数据分享？

A19年下半年开始慢慢加入省代，而且19年的数据也不是特别全，但是从20年开始就赶上疫情了，20年整个疫情造成了挺大影响，其实从21年开始属于发力状态，店面包括销售也在复苏，整个的产品也在升级更新，开店也慢慢多了起来。

Q在2345线这种城市，跟竞争对手的之间的核心竞争点是什么？

A在345线城市基本上没有大生对手，比如在一些345线城市，买一个钻戒，基本上不可能去中国黄金买钻戒，甚至老凤祥也不太现实，但是大福三四五线店又少，做保养或者换购也不是太方便，所以大生其实是最好的选择，而且它的门店也比较多，售后各方面也比较到位，所以它定位是比较准确的。大生可能比大福的性价比较高，而且345线城市消费者认知里，也没有感觉大福比大生高一档次。

Q周大生的门店的加密空间怎么看？

A一个是新开的一些商场商圈，新的市场，因为老的市场基本上核心商圈都已经占领了，还有就是一些空白市场，当然这也不是特别多，包括像二线城市的一些核心商圈。

Q镶嵌类的需求有没有明显的变差？

A今年普遍看好还是黄金，包括一二月份的黄金整个的价格在增长，实际上销量也在增长。对于钻石类的产品，因为现在周大生的市场，在于这三四线、四五线，所以它钻石都比较小，从克重和大小算是比较小的，所以它的增长就是价格在增长，幅度也不是特别高。

Q您所在的门店黄金销售的结构能简单拆一下吗？

A现在我们一二线一口价产品居多，像5g、3D硬金基本上能达到60%以上，但是到了三四线，尤其是四五线可能都克的，三个9足金的产品肯定是居多的，因为它有很多的销售习惯，还有年龄层次也偏大一些，而且他们用克买会有回购或者放款的需求也居多，所以这种时候用克补货能占60%以上。

Q大生跟其他几家省外的差异吗？

A其实大生一直走轻资产，把很多业务口的工作其实是交给省代了，大生很多的业务工作，像我这边办事处有很多，北京有办事处，天津有办事处，石家庄有办事处，这些办事处的很多人员都是年轻的人员，大学毕业我们叫管培生，然后到深圳总部实习几个月半年，再到分配下来，但是这拨人20多岁可能还不到30岁，经验还有能力确实要差一些，对于一些加盟商基本上都40往上，身价都是上千万的，跟他们谈业务不太现实，所以谈业务的工作其实是交给省代来做了。而直营办事处这边，做的更多的是一些行政、合同，业务性多一些，而其他省代像老凤祥，还有周大福，周大福管理能力是比较强的，相比较周大生来说很强的，而且他的直营团队很强，但是他的加盟商团队，就是他的省代相比较不是像那么强，而且它管理都是四五线城市居多。老凤祥大部分是专卖店街边店，所以它的加盟模式，还有它的利润要比我们要低，因为它黄金占比高，它的专卖店是没有自然流量的，所以它这边的运营就比较分散，而且它的省尤其是强省，比如像浙江省代比较多，浙江有3~4个省代，会分的比较细，而我们京津冀地区就一个省代，所以这是不一样的地方。

Q周大生从省代推出到现在的一些关键的时点有哪些？

A实际上真正推出来的时候，应该是在20年年底，但是真正实行应该是从去年年初，因为正好赶上了疫情，很多地方闭店了，其实这是一个淘汰，就把一些差的店给淘汰掉，把一些优质店反而是留下来的，其实是这么一个过程。从去年的下半年，我们的区域是开店比较多的，当时开了大概20多家门店，当然这里头有加盟商也，有我们自己的门店，这20多家门店肯定是能完成任务的，但是今年我们的任务就比以前要增长了，而且今年的就是一些指标，比如我们有达成率，还有开店的增长率，还有销售额，这些关键性的指标也会设定多一些。

但是现在从周大生的表现，它看中更多是增长这块，整个区域不管是销售还是店面的增长，而且在1月20多号春节前的时候，深圳那边因为有疫情，各地来北京这边，加盟商代理商来去沟通反馈，各个门店其实缺货比较严重，尤其一些好卖的货品，可能也是由于疫情的原因，物流各方面，但是一般的货品还是比较多的。一二月份的数据，整个同比增长黄金这块能做到25%以上，今年过完年以后周大生开了一个会议，跟省代这边可能有新的政策，马上要推出来，可能会有一些节点。

Q在今年的模式下，计划能准备开多少店？

A一般是三个档，最低有一个档，中间有一档，最高有一个档，会设每个档的奖励，还有一些制度是不一样的，我们这边最低是比去年增长15%以上。

Q周大生挑选省代的标准跟其他家有没有差异？

A应该是比其他家更高，因为它有几点，第一，必须得在这个行业有很多的资源，有所沉淀，我们做了20多年，资源方面肯定要强一些。第二是不能有竞品的，比如你这家做老凤祥，或者做周大福，就不可能再做周大生，因为一个代理商做一个一线品牌，精力物力财力能集中就很不容易了，所以是有排他性的，还有他自己也得有开店任务目标，还有运营方面表现的比较强。

Q卖的好断货问题，主要是集中在黄金吗？还是镶嵌的？

A主要集中在黄金，因为镶嵌整个增长比例也不是特别高，而且像一些好的5g、3D的产品，其实是比较缺货。