家居建材实体店杀向新战场，线上流量攻势全面爆发！

大材研究，首席分析师邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

线上流量的开发与争夺，一阵比一阵猛烈。

如果以前只是小试牛刀，走一步看一步，那么，如今的局面已发生颠覆式的变化，大刀阔斧、大干一场，将是非常恰当地形容。

线上流量运营的重要性大幅升级，甚至成为部分经销商的核心收入来源。

更现实的是，一批线上流量运营的成功门店或销售人员浮出水面，让同行们看到了策略的可行性。

据大材研究的观察，在抖音、视频号、小红书、大众点评等平台上，家居建材实体店入驻已成为常态。其中，一些品牌的经销商老板、店长或销售人员长期运营账号，已收获早先的几波红利，实现了数十到数百客户留资的转化。

尤其是一些有影响力的案例出现，进一步激发了实体店冲刺线上的活力。

2023年初，富森美连续披露多家门店的新营销战略，其中就有美克家居、东鹏瓷砖、斯林百林、美克家居、七克拉软装、德贝定制、爱思诺床垫、怡口净水等数十家品牌实体店，成功通过直播、短视频、小红书、社群等新渠道，打开了订单来源的新局面。

与此同时，大材研究注意到，仅公开息里，就已看到数百家品牌牵头，面向经销商提供线上流量运营的全方位支持，例如从零起步的培训、一对一指导、内部比赛、奖励带动等。

无疑，家居建材实体店发起的线上流量攻势，已全面打响。

攻势拉开

作为市场一线的实战派，实体店的老板们以及销售团队，长期都在为高价值的客流量资源而努力。

客观来讲，自从电商销售持续多年增长、线上流量爆发以来，经营者们都非常清楚，线上流量是兵家必争之地。

但问题是，该如何争？攻势该如何展开？

总有先行者们，跑得快一些，寻找到一些可行的道路。

此前，富森美公布了一批实体门店开发线上流量的案例，涉及家具、电器、瓷砖等多个品类，其成果至少体现在两方面

一是获得了少则数千、多则数百万的播放量，对品牌影响力的提升，大有帮助；二是从中获得数量可观的客户留资，转化成了看得见的订单。

从中能够清晰地看出，实战者们都是如何打开局面的。

具体而言，这些门店多以短视频、直播、社群为抓手，并长期坚持内容输出与推广，加之采用了一些有效的技巧，点滴积累，终有所成。

例如电器经营商汪娟，从2022年12月到2023年1月，带富森美指定地址发布视频5条，观看人数超2.5万。

东鹏瓷砖商家2022年起步抖音运营，全员参与直播，直播获客2507人，带来销售额311万。斯林百兰核心主播在家直播2场，收获60多单。

在富森美的案例里， 一些销售顾问表现非常出色，无论是线上内容的输出量，还是实现的效果，都有可圈可点之处。

例如东鹏瓷砖团队里的张敏，2022年共发布短视频302条，浏览量超500万，获赞超20万个。

美克美家团队里的祁芳源，一人同时将直播、小红书与短视频都做得很好，仅是2022年，就直播374场次，观看超133万人，获客3844个；发布153篇笔记，浏览量超31万，获赞1348个；发布594条短视频，浏览量超21万，获赞超2.9万个。

大材研究认为，如果实体店里有这样的人才，完全是可以重点培养的，在跳槽之前，他们还是可以给门店带来值得期待的业绩。

当然，刚开始的时候，我们很难清楚谁是线上流量高手，那么，就可以采取赛马机制，全员利用空闲时间参与线上，开直播、发笔记等，看谁能跑出来。

就线上引流的具体措施而言，并不是所有实体店都能做到全渠道布局。

即使覆盖当前主流的线上平台，全面注册账号发布内容，但普遍会根据实际情况，有重点地选择两三种渠道。

例如，Cassina家具专注小红书，搭建起4个小红书账号，采取矩阵化的打法，已获客30多户，其中的单条爆款笔记，曾产生70多个留资。

还有七克拉软装，在小红书打造了多篇爆款笔记，其中一篇阅读量11.1万，另一篇阅读量6.6万，有效咨询34人，成功留资10人。

玛格从2022年开始实施小红书计划，联合标杆城市的门店，带领经销商种草，并邀请小红书达人探店，2022年小红书笔记阅读量366.67万，互动量超4.6万。

其中的启发是，运营者们根据自己的能力、资源与兴趣，选择合适的渠道，再实施一揽子账号运营与引流措施。

社群运营依然是线上流量的核心阵地，直到今天，其效果依然漂亮。

其应用场景集中在小区营销、卖场落地活动、门店落地活动、多对一的顾客服务、联盟营销等，基本上都会依靠社群，增进与顾客的联系。

富森美公布的案例里，就有多家经销商的社群案例，例如

德贝定制参与富森美13个楼盘的社群运营，签单195户，销售额超2000万。

怡口净水参与富森美社群运营，单楼盘熙华天玺成交57单，销售额超50万元，另一个单楼盘中梁云玺台成交43单，销售额超50万。

直播也是线上流量攻势里的一支主力，具体到门店、销售人员、设计师们，都有布局。当然，总部工厂的参战与赋能，很多时候也不少了。

富森美公布的案例里，以直播取胜的运营高手，也有多名，其主播普遍由老板或店里的员工担任，既有长期直播的实体店，实现了直播营销的常态化，也有在特殊时点组织直播营销的情况，大胆尝试、坚持探索，就有了效果。

再以玛格为例，2022年双十一期间，玛格展开19天的不间断引流直播，视频号、天猫、抖音直播助力，以展厅讲解、工地安装等内容为主。值得关注的是，实体店面加入了战局，经销商累计直播114场，品牌总曝光达170.74万，直播总互动量超140.7万。

同类的公开案例还有很多，例如A家家居联合广州万科拎包项目部A家家居增城店、江苏无锡店，开展直播活动，1.5小时，无锡专场下定45单；广州专场获得16个定制大单。

另据公开息，巨量引擎家居行业华南区域负责人黄凤鸣透露，2022上半年，欧派全网经销商的直播开了超3000场，单次直播最高观看人次200多万。

而欧派电商事业部总经理李良辰表示，从2016年到2021年，欧派引流的客户从30万增长到近300万，实现报名转化、派单转化、量尺及成交转化的持续增长。

如何打赢这一仗？

方法并不神秘，经验也很多，但要应用到每家门店、落实到具体执行者身上，并做出效果，那难度就比较大了。

线上流量的新一轮攻势，对参与者的能力提出了新要求。并不是任何人都可以做好，也并不是任何人都适合，找准自己的赛道，显得至关重要。

具体而言，要想打赢线上流量这一仗，先要评估团队与每个人的能力、兴趣等，选择适合的渠道与内容形式，以赛马的形式展开行动，最终跑出自己的赛道，发现自己的优势。

方向找到了，接下来的路才走得快、走得远，赢面才会更大。

再者，无论流量来源如何变化，实体店的一些基本功不能忽略。

对经销商老板或店长而言，营销基本功必须扎实，涉及门店管理、团队培养、成本优化、活动营销、小区渗透、交付管理、服务提升等，内功扎实了，线上引流才有底气。

对门店的销售顾问而言，包括客户接待、产品讲解、话术水平、行为礼仪、方案演示、促单转化等基本业务能力，一招一式都要继续打磨，功底够硬，才能为线上引流提供订单转化的驱动力。

不可缺少的一股驱动力，还来自于平台方、品牌方的推动。

从当前较为成熟的案例来看，富森美、芝华仕、玛格、兔宝宝等多家品牌，均在赋能经销商，力图让门店的销售人员成为线上流量高手。

富森美动手比较早，而且一直牵头探索，训练团队，积累经验，再带着商户一起做。最近的动作则是，以比赛与补贴的形式，带动平台商家发起线上流量攻势。

据了解，在万人家博会的大型活动为契机，富森美发起“1+3”新营销的流量挑战赛，参赛时间从2月11日到3月19日，参赛平台覆盖社群、直播、抖音短视频、小红书等。

参赛人员面向富森美高新店、成华店所有商户，个人号与企业号均可参与。通过在小红书发表笔记、抖音发布视频、发起抖音视频号直播、社群签单成交等，作为参赛方式。

但在执行过程中，有一些具体要求，例如小红书笔记要求带话题“富森美”，并定位到门店地址；短视频也要带话题“富森美家居”；直播需露出富森美万人家博会相关息或地址；社群需邀约顾客购买万人家博会预存链接，并核销。

最终根据不同平台的参与情况，进行颁奖。例如小红书平台，新发布笔记篇数最多，可获更新王奖励；单篇笔记点赞数最多，则获点赞王等。

奖励金额从数百元到4000元不等，总的表示拿出15万现金大奖提供激励。

赛事公布后，极大地激发了商家们的热情，3天时间，商户报名665家，参赛账号1025个，其中，抖音短视频参赛品牌368个，小红书参赛品牌298个，社群参赛品牌226个，直播参赛品牌133个。

早在2021年时，芝华仕就曾带着TOP20经销商，加入了巨量引擎的“万家灯火”计划，从内容运营、粉丝营销、直播营销等角度，赋能经销商，就是赋能实体店。

当年的3月15日到5月30日，芝华仕经销商直播100多场，直播间平均停留时间超大盘105%，平均关注率超大盘232%。

据了解，“万家灯火”，就是巨量引擎面向家居经销商推出的扶持计划，核心是1+N+X的模式，1是指企业的官方抖音账号，N是自营人设号，持续输出高质量内容，形成用户粘性；X是经销商号，产品种草带货，营销转化。

玛格也在为赢得线上流量而努力，2022年推行小红书蒲公英计划后，2023年初又有新部署，整合泛家居抖音同城资源，集结总部营销精兵、重点城市经销商及终端员工，组织了2天2夜的“抖赢未来 IN势而为”全域营销集训。

培训课程聚焦抖音同城赛道，分为短视频、直播两大版块，走通抖音同城网红店营销模式，实现抖音商业变现，例如门店网红IP打造、短视频创作方向、发布技巧以及Dou+投放等技巧；抖音同城直播技巧，涉及直播流程、货场搭建、话术技巧等。

大材研究预计，借助平台方与品牌方的多种措施赋能，尤其是越来越多的企业入场，经销商积极参战，那么，线下实体店杀向线上流量战场的势头，将更加猛烈。

走出实体店的边界，向更远处行去，向更广阔的天地进发，这是线上流量大开发的本意。如今，实体店的经营者们正在为此而努力。

大材研究认为，未来的市场，实体店将不再仅仅是实体店，更不宜用线下的标签加以备注，它承担场景体验与客户转化的角色，更是线上流量的承接者。

更重要的是，未来的市场份额，更多属于那些多渠道流量布局者们，属于线上线下营销闭环的运营者们。

这一轮线上流量的攻势，预计持续多年，现在加速出发，任何入场者均有机会。