立讯精密(SZ:002475)董事长交流纪要202101011

1. 昨天是立讯上市十周年，2010 年 9 月 15 日。跟投资圈朋友们的交流，当时提出建议和挑战，在当时不一定每个都接受，但是回过头去这 10 年，觉得还有帮助。
2. 立讯也没有太大变化，一年交流一次就可以了，变化太大的公司也不正常。目前消费电子还是主轴，到 2025 年，目前还是以消费电子为主轴，数量上是。但其他的部分含金量高，其他通、汽车，还在投入。
3. 目前来，5 年内，美国这个客户，还是我们第一重要的客户，这个客户的护城河，大家也能得到。最近价格的亲民性也做得很好。今年的 Apple Watch，发布以后，虽然短短十几个小时，因为系统互连，直接下到我们的系统上，销量超过预期。亲民的价格，结合技术的优势，这个客户还是会不错，接下来 5 年的时间，没有过度考虑太多。目前我们的产品线，在这个客户比较完备。零组件、系统端，都有在配合。

最近有一些谣传，实际上以前到现在，跟客户的合作上，没有发生过一件客户嫌弃我们的情况。无论是哪个产品线，都是良性的持续服务。当然了，18 年无线充电，当时 100%给我们，不是正常情况，到了第二年份额出来很正常。

AirPods Pro 出来之前，客户也没有想到大家狂买，后来客户均衡份额，也是很正常，并不是因为我们做一些不好的事情。还是保持良性的配合。怎么待第一大客户的风险？现在配合是良性的。美国这个客户的发展比我们想得还是要好一些。
4. Non-A 客户的部分，我们已经做比较大的调整。但是这些至少要花不低于 5 倍于大客户的时间，才能达到跟 A 一样的体量，因为太分散了。
5. 我们也在做一些调研，全球消费电子，能覆盖的市场，8000-9000 亿美金，现在还不到 2000 亿的销售额，不是空间的问题，是我们的资源。客户的项目的含金量也是一个问题。
6. 通基站部分，两部分的变化，HW 在国内的销量，更快，国外有影响，传导到 nokia 爱立需要半年以上，因此有一些影响。我在 RRU 部分，我们跟 Nokia 在 RRU，AAU都有很深入合作。我们上半年为什么 25.7 亿研发投入，就是比如 RRU 这种项目空投 4 年。数据中心连接器方面，新的高速连接器方面，Tyco 没有做什么事，其他的几家还在下三滥制造麻烦。但是我们的 High speed，power，逐步模组化的，不断得到稳固，这部分增长 20 年都不到天花板。这些部分跟苹果单一大客户不太一样，需要靠我们的人才对材料、客户、零件都比较了解。

7.  汽车部分，我的法总是跟其他人不太一样，汽车的零部件厂商还是比较谨慎的。今年全球前 10 大 tier1，每一家都是20%左右下滑，疫情以后可能好，但是基于整车产品的颠覆性的改变，将来传统厂商可能一半的东西都不见。企业的精准投资比较重要，我们真正要投资下去会比较谨慎。比如说中控，现在做 display 的人，都跑进去做中控。现在也很乱，很多人都在做，可能会恶性竞争。问答以及董事长解释

1. 手机组装业务进一步指引？a. 站在市场和客户的角度来，客户肯定是希望供应商距离不要差太远。现在的格局情况是，后面两家跟前面一家差距太大了。
b. 怎么样获得更高的利润率，需要给客户创造价值。比如说，解决手机整机的气密性问题，必须要 Housing、Module、涂胶等环节一起做的，否则没办法解决。如果不是在一起整合，从客户的角度，供应链是很难创造价值。比如说耳机里面特别的一个材料，那个利润率最好，但是客户不会单独把那个项目交给你。
c. 立讯上市到现在，没有乱外延，也就是 5、6 亿的商誉值。我不会随便花 100、150 亿。我们并购的出发是，今天有一个好的资源，但是不是你生的孩子，如果花钱不用太多但直接可以构成这个能力的话，我们是愿意去做整合的。没有病的公司是不会卖的，必须要像老中医去把脉，找到问题，然后用比较少的代价实现目标。
d. 成品里面，有些东西没必要自己做，关键的自己掌控，大部分的东西是不需要去外延的。
e. 希望以一个稳健的方式去做，ROE 不可能是每天都往上升。我们不是说马上 2 年就要干完，我们希望，大概 3~4年，稳健地，财务健康地去做。
f. 希望未来手机组装是个 5:3:2 或者 433 的格局。
g. 不买可成，3 月 11 日，就决定不买了。5 月又努力一次，后来还是放弃了。3 月 11 日之前就有 2 个方案，我的面子不值钱，唯利是图。可成还是一个很可敬的一个公司。两兄弟做的很细腻。基础很好的公司。在做机构件里面。但是在做 housing（机壳）部分，金属件只有中框，1/3 的挑战跟做系统一样，不是做铁件的人擅长的。要卖肯定是有一些因，跟客户闹离婚。如果多花 5 亿、10 亿对我来说还可以，但是要多花很多钱，我们不太乐意。
h. 整机上，我们相在 12 个月之内不会有我们 NPI 新开发的产品。不做这个动作的话，housing 暂时不太重要。未来到需要的时候，整个时间的计划我们都做好了。Pegatron就是没有这个零组件，没有那个，所以走得很辛苦，我们都有提前的准备。成品端什么利润率，我们肯定有这个计划。要财务表现上健康的。
i. Spk，Antenna 等这些元器件在里面，跟组装的关联性小一些，Housing 和 top module，是比较关键的。未来，Top module，我们跟 pega，有 70%-80%是自己供应的。
j. 如果手机组装顺利的话，要比现在 ROE 要高，但是利润率没有更高。
k. 手机产生的利润 95%都会并在上市公司的。
1. 人员团队，如何避免大企业病？一直关注别人和自己的问题。从我这里往下 2 阶层，汇报给我和汇报给我下一级的人，300人。只要这 300 人还在，就没有什么问题的。董秘 David这些，慢慢退二线，也不是不干活，让他们去培养一些 85后，人才梯队还是比较健康的。我们现在还是高速成长的公司，没问题，但是也意识到台湾那种进入稳定器面临的问题。希望机制上，保证不出现这些的问题，渐渐在一些组织里面
化整为零。

2. 子公司分拆？

国家有政策鼓励，我们还是想去照顾不同板块上的干部。其实母公司并不是特别需要分拆，会控制，也尽可能减少对母公司的稀释。

3.  高速连接器等产品线？

门全部打开了，400G 解决方案已经超过别人了，但除了 GOOGLE，其他人都还在测试，等到400G 爆发就可以。

4. Apple 价格带更亲民了，怎么 Apple 和其他安卓？

从供应商的角度，不能评价。从服务客户的角度来，差距还是挺大的。手表可以卖这样的低价很惊讶，未来手机也会这样走，这个空间可以支持他们走比较长一段时间。

5. 供应链外迁趋势？

印度无法替代中国，因为种姓制度；越南受限于资源。中国这么勤劳，人才也很多，10 年内要到一样的生态比较难。未来规划的中国境外的产能比例=8:2，境外最多 25%。

6. Apple Watch 项目进展？

Apple Watch 项目挺顺利的。1~9月，这个项目收入和付出差了 3 亿多（提前准备带来的损失），所以他当然很顺利。本来如果是二供，然后第二年 NPI 这样不会有前期这么大投入，现在要养着 2、3 万人，一下 2、3亿就出来了。这个项目收到客户方方面面的表扬，我们的表现是超越其他人比较多的。第四季度要达到本来的目标。按计划再走。现在海外也在建基地，也快有产出了。

7. AirPods 未来格局？

一个产品，如果有这么大的量，有 3 家是正常的（但是估计明年还不到），如果是 532，我们希望是 5。

8.  金属机壳CNC产能？

【创世纪(300083)、股吧】还没有证明他的耐用性好不好，财务上也还没有证明他们的稳健性。未来产能怎么高效怎么来，租或者买都可以。

9. 摄像头模组这部分的变化？

客户肯定希望有一些改变，之前是 LG/sharp，前摄的供应商能力差，O-Film 又没站稳。客户希望有一些改变。我们是不是参与，客户的需要，顺其自然。关于 Lens 部分，8P\9P，客户不一定要 8P、9P，那有的厂家，结构上的优势，会缩小。VCM，慢慢变成白菜。

10. SiP？按照预期进展进行。目前今年卡位卡到就可以了，不需要着急上太大的量。目前 SiP 车间，已经成为比较标杆的车间。整体上，capex 不想太快投。自己用的会很快填满。现在已经卖给鸿海。如果昆山政府愿意多投钱，我就多投一些。
11. 5 年内的绝对值增长还是会比较快的。不能只做你们得到的这些。13 年的时候，只想 3 年内事情，就是一个大姐，到什么生意赚钱做什么。13 年才开始想中长期的发展，真正能走出这个困局，到 17 年才走出来。你们不知道，我们在做的事情，可能是第二个 5 年要用到的，你们现在不知道，可能到了第二第三年你们就知道了。
12. iPhone 上的关键东西的变化？声学马达，基本上大变化不太会有了。Antenna 还会持续优化。快充和无线充，type C 基本上满足客户需求，至于无线充电，不到 Inbox 的schedule。目前无线充 Tx 是 only source，目前 500w 产能，客户要求我 900w，我不相有这么大的零售的需求

海康威视调研纪要（2021年1月13日）

Q:我想请教一下关于公司统一软件架构平台，也包括人员增速、内部人效的问题。我 们到从去年到今年，统一软件架构平台发挥的效用已经开始体现出来，同时也到人员 的增速在下降。我想请教一下，如果往今明年展望，公司的人员增速还是会控制在一个相 对比较低的状态吗?同时也想请教一下，关于公司统一软件架构平台，有没有内部人效方 面的一些统计，或者其他的一些成果可以跟大家分享。谢谢。

A: 人员的增速跟公司的投入节奏有关，现在公司只能说是放慢了人员增速，人员绝对 数并没有往下降;也就是说人员还是在往上增长的，只是增长的速度没有前几年那么快了， 主要还是跟公司整体的战略投入有关。从 15 年开始是整个行业人工智能、智能化浪潮起步 的时，尽管我们的投入是比较早的，在 13、14 年我们就在智能算法上面有一些投入和预 研，但是大规模的产业化投入，在产品以及市场这些层面的投入，主要还是在 15 年、16 年 开始的。这些投入现在回头来，也是构成现在公司竞争优势的基础。所以(人员)增速还 是要分两边。当然我们也知道如果人效不能发挥出来，人员成本就会变成一个比较大的压 力，所以公司也在主动去做一些人效方面的夯实工作。我们希望在一波投入周期过后，能够 在后续有一个效能不断释放的效果，然后形成一个正向的循环。过去海康也都是这么做的， 在过去的近 20 年，我们有很多次的人才投入的正向循环:加大投入，然后产出;再加大投 入，再产出。2019 年我们在人员方面已经开始略有收紧，到 2020，也考虑到整个宏观经济 的不太景气的因素，我们就继续收紧一，然后把过去投入的人力资源继续夯实，把人员效能发挥出来。 统一软件架构平台，跟人力资源的策略是两个视角。因为统一软件架构平台前期是一个

大投入的动作，最近三四年，统一软件架构基本上完成了基础的部分，底座已经基本成型了， 但涉及项目的大量应用型的开发还是要继续开展的，所以这方面的投入需要继续做。

未来海康在人效方面的考量，跟人力资源的很多策略直接相关，比如我们会侧重在包括 末位淘汰、能效指标牵引等等方面。 谢谢。

Q:我们到过去两年公司在 AI 赋能业务方面有很大的进展，包括今年我们也到在 各个细分领域的落地越来越高频，所以想请教您两个关于时间维度的问题:第一个就是现在我们在做 AI 赋能业务的时候，相比于 1~2 年之前公司在哪些方面取得的提升是最关键 的?比如说项目的落地效率，商业模式、或者人均效益等等，或者您觉得任何其他重要的 方面。

第二个问题，因为我们也到一些竞争对手，包括一些 AI 方向的创业公司以及某些互联网巨头，他们也在 AI 赋能方面取得了一些进步，那么您觉得相比于一年之前，公司相 较于这些竞争者的竞争优势有扩大吗?公司主要是从哪些方面去拉开差距的?谢谢。

A: AI 赋能这个事情确实也不是新鲜的话题了，业内大的一些公司，包括一些创业型的算法公司也都在谈论这个话题。大家越来越接受一个事实:算法不是一蹴而就的，大量的碎片化的市场对算法的需求都是个性化的。为了解决个性化的问题，我们不断地要把算法训练的能力落到碎片化市场里去，否则单靠公司的资源投入来解决这么多碎片化的市场的算法需 求，还是比较困难的。

因此就有了我们的 AI 开放平台。海康的 AI 开放平台，相对来说比较实用，也比较易用， 当然这里只代表我个人的感受。为什么这么讲呢?

 AI 开放算法，包括赋能学习，如果门槛很高，比如需要大量的训练素材，或者需要大量技术人员的投入，那么这两项的要求就会让行业用户，尤其是一些相对规模较小的行业用户没有办法来做赋能学习。因为训练素材的积累和技术人员的投入，都是有门槛的。我们能够做到相对比较易用，跟我们算法的累积学习有关系。我们的 AI 开放平台用的人越多，学习的越多，算法训练的越多，后续使用的用户 都是在前面已经训练好的算法的基础上，再增加新的能力，我们的算法在不断的迭代，不断 的优化，对于后面累积起来的使用量来讲，大家就会觉得越来越好用。

我们有很多细分行业的生态伙伴，喜欢用海康的 AI 开放平台来帮助他们做细分领域用户的算法训练。海康的这个平台这几年用下来之后，我们跟用户贴的比较近，我们比较理解AI 赋能过程中方方面面的细节。所以一般来说，平台用的越多，就越好用;用的越多，用户接受度等各方面都会做的比较好。

跟其他竞争者的差距这个角度来讲，不太好评价，因为我不是很了解其他公司的 AI 平 台现在是个什么样的状态。就海康自己的平台来说，我们觉得目前已经进入了一个相对比较 良性的循环。例如在我们的 EBG 业务端，AI 开放平台得到了比较好的推广。

Q:这些年我们也在不断孵化一些创新业务，找一些新的体量较大的机会，现在这个 时间，我们团队对于这种创新业务，或者说一些新产品的机会，从能够做到的体量或是 业务起量的速度几个维度来，哪些新的业务机会更明显或者更大一些?

A:关于孵化业务，创新一直都是海康持续发展的最根本的动力，所以技术创新在我们 的各个业务当中非常的多。我们讲的创新业务主要指海康威视员工跟投的业务。

在海康威视上市公司的体系里面，我们也存在大量的创新孵化，我们每年会推出大量的 新产品，包括教育装备展里面涉及到教卫行业的一些教育相关新产品的开发;以及今年疫 情期间，会议平板的产品也做得非常好。所以海康本身就是一个创新驱动的公司，孵化随处 可见。如果我们把产品的颗粒往更大去，它是否构成对新的产业的孵化，还不太好评价。

我们目前在跟投机制下投了 8 个创新业务，这 8 个创新业务跟海康本身在做的事情相对 还是有一些差异的，因为我们投创新业务的要求就是不能跟海康威视现有的业务产生交叉， 要去开拓一些新的市场。萤石智能家居这块业务，经历了差不多 7 年的时间，来培育这个 市场的时候也非常的难，现在这个市场也慢慢做大了，正在准备独立上市，智能家居应该也 有个不错的发展空间。

在工业自动化(机器人)这个场景中的应用，我们觉得发展空间应该也是比较大的。因 为工业的自动化，包括工厂智能化、数字化的转型，长期来这个趋势还是比较符合当下提 质增效，降本增效这个发展需求的。我们在汽车智能化的汽车电子这块业务，从长期来，汽车智能化包括辅助驾驶这个部 分，趋势大家还是都比较认同的。

去年到现在，我们也有几块新的创新业务。例如智慧消防，消防本身是一个相对传统的 产业，但随着新的技术、新的理念、新的商业模式的发展，既有的传统市场会产生一些新的 变化，我们把很多新的智能化的理念和技术与传统的消防技术融合起来。我们还做了安检业 务。把可见光和非可见光的感知技术在一个比较好的场景当中融合起来，这些业务市场的空 间还是很大的。海康对创新业务的孵化，是基于对感知技术的理解，以及对感知技术未来发 展空间的想象，二者结合起来。谢谢。

Q:EBG 的数字化转型业务，可预见性如何?哪些业务能够持续性产生收入，占比有多 大?

A:海康过去 20 年做的都是 to B 的业务模式，以一次性的收入为主。虽然是一次性的， 但是我们把客户服务做好、产品做好，我们的收入粘性还是很强的。这个市场总的来讲很碎片化，碎片化市场一方面可能会觉得可预见性差，但从另一个角度其实稳定性很强，不至于由于丢了一个大项目，导致收入缺口很大。EBG 业务完全符合这些特，市场很碎片化， 投入周期也长，订单可预见性没那么好。服务型收入目前有一些，但是规模体量不大，所以 我们也没有单独拿出来说，云眸这块业务现在发展很快。

Q: 更好 EBG 的哪些板块?

A:这个问题也比较难回答。工商业企业，头部的大中型企业，在疫情期间仍然得到了发 展，降本增效的诉求还是突出的。由于疫情的一些因素，教板块也有较快的发展，我们推出如电子班牌、班班通等产品。但是能源以及智慧建筑在疫情期间有一些萎缩，三季度已有 明显的恢复。整体来跟宏观经济的复苏影响还是比较紧密。

每一家企业都希望自己未来能够发展得更好，有更强的竞争力。所有能够帮助企业降本 增效、增强竞争力，企业通过成本费用的核算觉得投入划算，就会进行投入，这是非常商业 化的决策。我们努力帮助用户把这笔账算清楚，让用户相这会是一笔划算的投入。谢谢