稳坐药店第三大药品宝座，胃肠道用药数据背后的故事

如无意外，胃肠道用药作为零售药店第三大药品品类的地位仍将持续。

中康CMH监测数据显示，2017年中国药品零售市场最畅销药品分类TOP20中，胃肠道用药以7.7%的销售份额排第三位，销售规模约234亿元，预计2018年保持匀速增长。

药店“胃药”销售仅次于城市等级医院

目前，零售药店已经成为胃肠道用药的主要销售阵地之一。值得注意的是，由于社会发展，国民生活节奏加快，使得饮食结构发生了变化，大部分人的胃都处于亚健康状态。这就意味着，胃肠道用药市场未来有巨大的健康消费潜力，零售药店有望从中挖掘更大的机遇。

以腹泻这一症状为例，有数据显示，我国每年有8.36亿人次患腹泻，其中5岁以下儿童占3亿人次，腹泻病年发病率约为0.7次/人，5岁以下儿童的发病率平均为1.9次/人，腹泻发病率之高只是胃肠道相关疾病中的冰山一角。

与此同时，消费升级伴随着居民自我药疗和自我保健意识的觉醒，从被动就医到主动预防，是居民健康管理意识的增强，对于类似感冒、咳嗽、胃肠道等常见疾病，患者更倾向到药店自行购药解决，进一步扩大了这些药品品类在零售市场份额。

根据中康CMH数据，纵观我国2017年各大终端胃肠道用药市场情况（图一），零售药店渠道销售额234亿元，仅次于城市等级医院排在第二位。

（图一  数据来源：中康CMH）

而更重要的问题是，胃肠道用药在零售药店的持续增长，稳坐药店第三大品类宝座。2017年我国零售药店渠道最畅销药品分类TOP20中（图二），胃肠道用药以7.7%的销售份额排第三位，预计2018年维持7.7%销售占比。观之2016~2018年胃肠道用药销售份额（图三），匀速保持7.6%~7.7%销售份额，而随着药品市场的逐年扩容，胃肠道用药市场将同步保持着健康增长态势。

（图二  数据来源：中康CMH）

（图三  数据来源：中康CMH）

中成药将扮演重要角色

聚焦细分市场，胃肠道用药均跻身化学药和中成药销售的前五位。如下图四、五可以到，其中化学药中的销售额占比6.3%，约82.5亿元；中成药中的销售额占比8.3%，约106.0亿元。可以出，胃肠道用药中成药在零售终端市场更受消费者青睐。

（图四  数据来源：中康CMH）

（图五  数据来源：中康CMH）

得益于近年来我国一大批中医药利好政策的相继出台，加之中成药治疗疾病有独特的作用机理，副作用更小更安全。

包括调节胃肠道、改善消化系统在内的一大批中成药产品在零售市场表现亮眼，汉森四磨汤口服液（以下简称汉森四磨汤）便是其中一个明星产品。据母公司——湖南【汉森制药(002412)、股吧】股份有限公司（以下简称“汉森制药”）2018半年报（图六）显示，公司1-6月实现营业收入4.28亿元，同比增长8.65%，其中汉森四磨汤贡献率一马当先，达到56.39%已超过2亿元，成为汉森制药名副其实的拳头产品。

(图六  数据来源：公司公开半年报)

作为目前市场上同时拥有“胃肠动力类药物中药品种”和“复合型肠胃动力药”两个身份的汉森四磨汤，成方可追溯到明代《痘疹金镜录》，自产品上市以来，经现代临床研究和应用证实具有显著的顺气、通肠、助消化等功效，已在妇产科、儿科、消化科、外科、老年病科等多科室得到广泛使用，是增强婴幼儿肠胃功能以及促进产后、腹部手术后肠功能恢复的首选药物。

据了解，汉森四磨汤在零售市场每年销售近3亿支，不仅成为全国独家专利产品，还入选医保目录和多省基药目录，适用于大部分人群的消化系统疾病治疗。值得一提的是，汉森四磨汤还获批中药保护品种，不仅为其在竞争激烈的胃肠道用药市场树立了核心竞争力，从侧面也反映出这一产品在零售市场拥有广阔的需求，蕴含着巨大发展潜能。

“品质”+“服务”引领消费升级

据介绍，汉森四磨汤在向零售市场推广过程中，汉森制药兼重学术教育和患者教育，不断向连锁药店和患者输出胃肠道相关疾病健康知识。目前，汉森四磨汤已经有300余篇献，超200篇临床应用论，不断为连锁终端提供专业备书。

汉森制药连锁推广部总经理以胃肠疾病中常见的便秘为例表示，一项临床试验表明，在老年便秘治疗中，相比较当归龙荟丸、聚乙二醇粉剂，汉森四磨汤补气润肠通便效果更佳，总有效率高达98.9%，且治疗老年性便秘无副作用。“另一项针对儿童便秘的临床研究也表明，汉森四磨汤相比较开塞露5～30ml直肠保留灌肠，具有疗效好、副作用少、用药方便的优，值得推广应用。”汉森制药连锁推广部总经理补充道。

除此之外，汉森制药还自建了一批高质量专业药师、医疗团队，为连锁设置专业化培训课程、提供专业销售话术、联合用药指导，“如顾客有无规律的上腹隐痛，饱胀不适，反酸、嗳气等症状时，会建议其购买铝碳酸镁（达喜）/奥美拉唑，店员还可以提醒患者，若将四磨汤作为胃肠道疾病百搭用药服用，可以恢复胃肠气机，改善胃肠功能，预防浅表性胃炎向萎缩性胃炎转变。最后若能加上一些饮食、生活嘱语，如饮食宜清淡，忌酒及辛辣、生冷、油腻食物；定时定量，避免过饱过饥；忌愤怒、忧郁，保持心情舒畅；补充VitB、C、E等，会让患者感觉到店员更专业，也就更容易推荐药了。”汉森制药连锁推广部总经理举例道。

同时，汉森制药根据消费者用药习惯和患者群体，特将产品做了异形规格，如传播“疗程服用更有效”的用药理念，指导用药患者按疗程服用，四磨汤口服液采用了疗程装，采取“买三送一”的促销方式，让顾客更容易接受；为方便儿童服用，特制了儿童装易拉环设计，安全放心。除此之外，汉森制药会根据连锁经营发展特色和当地消费者消费习惯，量身定做个性化终端活动，提升活动效果。

财智说

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