带量采购将直降药企销售费用

集采制度的推行将使长期饱受诟病的药企销售费用大幅下降，药企的业绩也更加干净，竞争也更加透明。

本刊特约作者 李国强／

12月6日，“4+7”城市药品集中采购预中标结果出炉，A股医药股应声下跌。乐普医疗（300003.SZ）、贝达药业（300558.SZ）、普洛药业（000739.SZ）的股价当天跌停，整个医药板块九成股价下跌。

各方分析普遍认为，降价远远超预期了。以为顶多降价30%，谁曾想现在普遍降价60%，甚至有的降价90%。所以各机构纷纷抛售医药股，导致市场踩踏。

带量采购利大于弊

此前，《国家组织药品集中采购试方案》强调，国家组织药品集中采购试，目的是探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药价形成机制，降低群众药费负担，规范药品流通秩序,提高群众用药安全。12月，该方案开始落地，也就是所谓的“带量采购”。

让医药板块市值两天跌掉2000亿元的带量采购，究竟对企业有多大影响？

先来做一道算术题：假设有一家药企叫做黑土医药，它生产的药品叫银戈，单价100元，成本1元，毛利率99%，当它的售价下降90%后，毛利率变成多少？

并不是9%，而是90%。由此可见，对于高毛利率的药品来说，大幅降价对毛利率的影响并没那么可怕。

因为是公开招标，价格都是企业自己报的，所以在价格和走量以及屏蔽竞争对手之间，企业做出了最利于自己的选择。

销售费用降低

根据有关规定，带量采购影响最大的是仿制药，对于自研药基本没影响。因此受影响的企业情况也不尽相同，以跌幅最明显的乐普医疗和立泰（002294.SZ）为例，二者均参与竞标氯吡格雷，立泰中标，而乐普医疗被拒之门外。按说胜者为王，中标是好事情，立泰的股价该涨，结果却大跌眼镜，股价大跌。

如果对于立泰是利空，那么对没中标的竞争对手又怎样？乐普医疗的股价直接跌停。

从药企方面来说，这是一场没有胜利者的较量，价格战最终的受益者是患者。

但是影响真的那么大吗？

以中标药品氯吡格雷为例，25mg装在京东大药房的售价60元左右，根据立泰2018年半年报披露的毛利数据，公司制剂类药品平均毛利90%左右，假设氯吡格雷毛利90%，倒推出成本大约6元，中标价22.36元，毛利率降为73.16%（考虑到代理商等加价环节，实际成本可能更低，毛利率也就更高）。

销量呢？

根据2018年8月份集中采购座谈会的内容，带量采购将以通过一致性评价的产品试，按照“不分质量层次，唯一中标，70%市场份额”的思路执行。

据光大证券研究报告的统计数据，立泰的氯吡格雷25mg包装的市场占有率高达78%。2017年氯吡格雷销售额约30亿元，增长14%左右，其中25mg规格估计占比约在95%以上。如此大刀阔斧地降价，起来对公司业绩影响巨大。

但实际影响，要从两方面。

第一，毛利虽然下降了，但是销量会有明显上涨。有人会奇怪，其市场占有率已经那么高了，怎么会增加销量？

这要从规格上分析，虽然立泰在25mg规格上占有垄断地位，但是在整个氯吡格雷市场，真正的老大还是赛诺菲。因为在使用量更大的75mg规格市场中，研赛诺菲占88%，乐普占10%，立泰占2%。赛诺菲的氯吡格雷卖多少？京东大药房报价128元（75mg×7）。

当立泰的25mg规格大幅降价的同时，75mg规格也迅速跟进，中标价22.26元，差不多只有赛诺菲现价的六分之一，从而和赛诺菲正面对抗。立泰通过超低的价格中标，牢牢把控25mg规格市场的同时，还把手伸向了更广阔的75mg规格的市场。

经过测算，公司只需要增加大约3倍销量，就可以收复因为降价导致的毛利。随着集采的推进和低价带来的认可程度，尤其是75mg规格市场的高歌猛进，这并非一个不可能完成的任务。

同时，集采中标后，会给公司节约大量的销售费用。以2017年年报数据为例，公司全年销售费用超过11.5亿元，占营收的27.82%。其中市场推广费和差旅费超过8亿元，众所周知，医疗行业长期存在“潜规则”，这些市场推广费相当一部分是变相的商业贿赂。

按照销售占比测算，预计集采后可降低4亿-5亿元的销售费用。

而那些没中标的企业，就进入万劫不复的地步？

来立泰的竞争对手，乐普医疗在阿托伐他汀和氯吡格雷两款药的竞标中均告失利。在氯吡格雷竞标的时候，乐普作为市占率较低的企业，被寄予厚望，因为低价中标对它开拓市场更有利。未曾料到的是立泰志在必得，用一个不可思议的低价断绝了其他药企的念想。

乐普医疗的氯吡格雷销售额大约占全部销售收入的19%左右，2018年上半年销售额5.66亿元，毛利率接近90%。失去了集采市场并不代表彻底没有市场，一方面公司可以通过降价保持市场份额；另一方面，公司真正的实力并不在此。

竞标失败的两款药的销售额占公司总营收的30%左右，公司主要业务是占比45%的其他业务和占比24%的支架业务。

据2018年半年报披露，公司Ⅱ类、Ⅲ类医疗器械取得新产品注册证12项，包括LBP60A/B/C/D全自动臂式电子血压计、全数字便携式超声诊断仪、胱抑素C测定试剂盒、中心粒细胞明胶酶相关脂质运载蛋白测定试剂盒、一次性弹跳帽管形吻合器、一次性腹腔镜穿刺器等多项产品；处于注册申请阶段的新产品共计28项，包括心血管相关器械、智能医疗设备、外科器械以及IVD检测设备及耗材等。截至报告期末，公司获得的Ⅱ类、Ⅲ类医疗器械主要产品注册证共计330项。

公司上半年研发支出高达1.71亿元，创新是公司的生命，而集采政策是鼓励创新药的。所以对于长期依赖仿制药的企业来说，研发才是出路。

本次竞标中，大幅降价的还有恒瑞医药（600276.SH）的厄贝沙坦，降价达到60%。恒瑞医药也是本次医药板块集体下跌中市值蒸发最多的公司，但是仔细研究公司的财务数据，会发现公司的核心业务是自研药，而非仿制药。心血管药板块的全部营收占营收总体比例只有2%左右，厄贝沙坦降价对公司业绩的影响微乎其微。

恒瑞医药的研发支出是各大药企中占营收比最高的之一，据2017年年报和2018年半年报披露，2017年研发支出占营收比例超过12%，金额高达17.59亿元，2018年上半年，公司累计投入研发资金9.95亿元，比上年同期增长27.26%，研发投入占销售收入的比重达到12.82%，公司的部分药品甚至远销欧美。几年来，公司先后承担了30项“国家重大新药创制”专项项目、23项国家级重新产品项目及30多项省级科技项目，申请了600余项发明专利，创新药艾瑞昔布、阿帕替尼及生物创新药硫培非格司亭注射液已获批上市。在创新药开发上，已基本形成了每年都有创新药申请临床，每2-3年都有创新药上市的良性发展态势。

在恒瑞医药的财务报表中，研发支出全部费用化，财务处理非常“霸气”。但是公司的销售费用占营收比例高达37%，虽然和公司推广创新药有关，但也算是一瑕疵。

仿制药面临大考

据Wind数据，以2017年的年报数据为例，A股医药板块共计171家公司，其中销售费用合计1298亿元，占营业收入的25%，远高于上市公司的其他行业。

龙津药业（002750.SZ）、步长制药（603858.SH）等11家药企的销售费用占营收比例超过50%，A股中共有69家药企的销售费用占营收比例超过30%。

为什么医药企业的销售费用占比这么高？

一项来自恒大研究院的调显示，目前药企的销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。其中医生回扣及税务过票成本高达68%以上，是销售费用的主要组成部分。

具有处方权的医生直接决定了药品的使用，长期以来，不合理的激励和约束机制导致了回扣成为普遍现象。医生回扣扭曲了用药结构，带来了低价药很难广泛使用，抗生素、中药针剂的滥用等弊端。

过高的销售费用推高了药价，同时也激化了医患矛盾。医生是主动开口要回扣的吗？当然不是，不完善的招标体系是导致这种情况的根源。

在国务院机构改革之前，人社部负责医保的支付，而药品的定价部门是卫计委，双方各自为政导致了招标机构没有动力去降低药价，从制度上形成了权力寻租的可能。

与普通企业不同，药企几乎无法直接面对客户，政府、医院、医生等环节，每个环节都和药企的业绩息息相关，冗长的销售链条也必然导致了销售费用的居高不下，大幅抬高了人民群众的病成本。

可以说，集采制度的推行是一次大的飞跃，长期饱受诟病的药企销售费用会大幅下降，药企的业绩也更加干净，竞争也更加透明。

从短期来，中标的药企由于大幅降价导致利润下降，但集采的数量保证了公司后顾无忧，降低了营销费用，可以节约费用专心进行新药的研发；未中标的药企也并非灭顶之灾，除了跟进降价外，还可以丰富产品结构，在其他方面实现突破。

而有些只靠一两款仿制药打天下的药企，集采制度是一次伤筋动骨的大考，无论中标还是未中标，都是极为不利的影响。

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