新一轮国家集采报价策略解析

张廷杰

开篇语新一轮国家集采件内容大体上之前已经知道，规则有些变动但是变化不大，增加了申报价格相同时排序问题，整体规则比较好理解，下面用大数据解析第二轮各产品综合情况。

壹▪省份&产品大数据

笔者根据国家正式公布产品、限价，结合大数据对国采产品、省区报量剂型大数据分析，结果如下；

一、区域大数据

（数据来源 国采件、风云药谈整理）

（数据来源国采件、风云药谈整理）

（数据来源国采件、风云药谈整理）

简评

1、用药差异各省用药差别与申报习惯在数据上体现的淋漓尽致，第一批扩围的时候广东排在第十名左右，江西也排在第十名左右；我猜申报量的时候有的省份偏保守。

2、与经济基础呈正相关有人会说你这不是废话么？但是，每个产品在区域的报量具有严重的特异性分布。

3、中选后选区中选后选区一方面是申报数量，另外一方面还要省份的用药习惯，所以说用数据讲话才最有说服力。

二、产品大数据

（数据来源国采件、风云药谈整理）

各产品报量及其比例以及金额及其比例明细

（数据来源国采件、风云药谈整理）简评

1、报量数据阿卡波糖与阿莫西林基本上就涵盖了所有产品报量的50%，他达拉非的报量实在是，，本身就是以临床以外的市场为主导，不知道能降多少价格，但是我们有齐大哥在，价格降幅不成问题。

2、金额数据从采购金额来铝碳酸镁与实际数量感觉上有所出入，包括莫西沙星；奥美沙坦酯是本次立泰唯一一个可参与产品，在上一轮的氯吡格雷上“折戟沉沙”股票价格一直在18--19元徘徊，不知是否会志在必得。

3、金额过小金额过小的（全国年度5000万以下）就算是有几家中标，除了用中标的选区来搏市场的继续开拓以外，实在是不够诱人。

这里也反应出一件事，就是国家对各领域产品都涵盖在国采范围内惠及老百姓，这必须赞。

贰▪竞争格局及市场分析

笔者根据国家正式公布产品、限价，采购量等情况，结合符合国采件描述的可入围企业做如下分析；

（数据来源 国采件、Insight、CHIS、风云药谈整理）

简评之报价策略

1、成本裸奔不论怎么算这都是医药企业工业综合能力的体现，在料可及成本差不多的情况下，大企业的优势在这里能充分发挥出来；剩下的就是你想赚多少钱的问题。

还有就是，是否愿意拿一个高价搏一个“满堂彩”呢？

2、切记患得患失不管是什么产品，既然已经突破三家，那么后面就绝对还有后来者，只不过是现在还没到是否申报而已。

笔者此前也写过一篇章，从第一批第一轮京、沪、津、渝来，没中选的产品基本就是退出市场，本以为零售市场可以搏一搏，从实际数据来有“自欺欺人”的感觉，零售市场并没有怎么增加多少。

3、历史记录不管过评之后是否生产成本增加，但是以前的各企业投标记录必须是拿出来分析的重要参数之一，投过标就说明那个成本是企业可以承受的；另外，也要单产品全国所有企业、所有区域的最低投标记录，这就是全方位思考的逻辑。

4、料来源料的来源往往决定了一个产品的生死线，如果料是自己的那么中标之后还有辗转腾挪的空间，如果料是别人的，那必须在投标之前要充分的和料厂家进行沟通，不能卸磨杀驴在背后捅刀子。

现在料都是过评方给予关联的，其实就是一个产品的两个股东，不中标对谁都不好，中标了就是“一手托两家”的局面；如果，这个时候料厂家脑子发热，那绝没有好果子吃。

5、投标风格每个企业都有自己独特的投标思路，只有齐大哥的投标的思路实在是高深，不能以常理来推测之。

但是，高手往往都是在最关键时刻拿出自己的杀手锏，以前各省你拉我推的各有得失，但是这个报价是“一锤定乾坤”的大战，“中者生、落者亡”没有谁敢在这个时候掉以轻心。

分析风格固然是有用，但是这里用处不大，否则，可能就会像上一轮天晴的恩替卡韦、京新的瑞舒伐他汀、立泰的氯吡格雷；马后炮谁都会说，但是历史的经验在这里似乎失去了作用。

6、决心与科学这个时候需要企业领导人的大格局、大魄力，下面人怎么分析的头头是道，最后还是要老大来签字确认的，否则，万一不中标让谁来背锅呢？

决心就是要知道不中标就是投入一致性评价的钱基本上白花了，连动静都没的一个，科学就是要充分的计算各种成本、甚至连商业这个时候都要提前打好招呼，只要我中标你要给予我配送上的支持和优惠，同时也要测算产品中标/不中标后的团队损益情况。

结束语第一批集采扩围时9.1到9.25历时25天时间，这批产品估计20天左右，也就是说在可能在1月20号之前基本就要公示结果。

今夜注定是一个不眠之夜，留给企业的时间即充分也不充分，调动一切可调动的资源，确保中标才是根本。