对话安畅网络CEO程小中：客户上云不是终

近期，安畅网络CEO程小中接受了证券时报·e公司等记者的采访，以下为采访对话部分摘选：

记者：安畅和腾讯合作业务是处于哪个行业？

程小中：如果真要把客户去分，安畅和腾讯云一起把客户分成三大类，我们叫CBG，分别对应的是泛互联网、泛企业和泛政府。目前安畅我们主要还是聚焦在B和C的中长尾市场覆盖。对于头部非常大的像京东这样的客户，由腾讯自己的直销体系直接覆盖。而中长尾的客户因为数量非常大，安畅跟腾讯一起去把C和B的中长尾客户在全国范围内去做覆盖。

记者：CLOUD MSP业务，安畅有没有特别的优势或不一样的东西？

程小中：整个中国市场云MSP还处于极早期。就跟云一样，对整个存量市场的替代其实才10%的比例不到。这个市场的构成其实基本上大概分为几类公司：

一类是以安畅为代表，从数据中心托管的领域转过来，我们对数据中心里面的业务、架构，还有网络都非常熟悉，美国的RackSpace是这个领域的典型代表。

还有一部分是从传统系统集成商SI，以及传统分销领域，像神州数码，以及像【华胜天成(600410)、股吧】、华讯，很多国内一些大的SI也在往这方面转。

还有一类就是一些老牌的咨询服务公司，像埃森哲、德勤这些大的咨询公司，包括IBM也是面，他们很重视这个领域的业务布局。

还有比较新兴的一些，是比较偏云生领域的创业公司，规模不是很大。

因为背景不一样，每家都有独特的优势和基因。在To B这个领域，企业服务不是“一招鲜，吃遍天”的概念，是非常考验一个公司整体的能力，从销售前端到解决方案，到交付，到服务，整个支撑体系，我们综合组织能力比较有优势。

第二方面，云计算这个生意本身实际上是两个行业的融合，就是IT和CT的一个融合，它是一个IT行业和传统通行业的融合。公有云交付给客户的产品和解决方案中，有非常大的一块是网络服务，比如CDN、DCI高速通道。在这方面安畅有很大的优势，因为安畅在2012年的时候就开始管理运营了一张数据中心间的网络，这张网络现在已经进一步和公有云，尤其是和腾讯云在全球范围内所有的Region之间建立了高速的连接。另外一端，我们连接了三十多个高等级的大规模数据中心IDC，那这样就可以很快帮助这些IDC的客户通过这条高速通道来迁移到腾讯云，或在两边同时来构建混合云。所以安畅的云网融合能力是一个很大的差异化竞争力。

第三方面，我们认为客户上云不是终，最终目的还是要通过云计算做数字化转型和创新。数字化转型底层架构或者中间层能力上必须要有，否则很多想法根本跑不起来，更无法快速应对外部变化，那这种能力就是云生的能力。安畅这两年在云生方面和腾讯云一起投资了非常多的能力，从底层的容器到中间的微服务、分布式的架构，再到上面的DevOps整个工具链。我们在这方面的解决方案和服务能力很专业，在国内MSP的阵营里面，我非常自地说我们在领先的位置，可以帮助传统行业客户在技术中台构建、应用微服务改造、组织化变革、运营管理等方面快速朝着云生前进。

记者：迁移能力在实施过程中有没有具体的案例？

程小中：我举两个例子，都是跟腾讯云合作的，第一个例子是家乐福，安畅跟腾讯云一起帮助家乐福做了一个三年的上云规划，它来有80多个业务系统，非常分散，在X86上或在小型机上面，有各种各样的数据库，那这样的复杂场景搬迁到云上肯定不是一蹴而就的，所以需要花三年的时间一步一步地去做。这类迁移是很有挑战的事情，有的业务系统规模非常大，一台一台的主机迁移，效率是非常低的，势必要用到自动化的技术或者工具，安畅自己开发了SmartMS迁移平台。那用这种自动化的平台，一下子可以把大概有两百多台的服务器，按照业务迁移规划，把它编排到整个的队列里面去，用系统自动去完成。这种自动化的平台比人肉去做迁移效率一定要高很多。相对于比一些小规模的服务商来说，这种是我们很大的技术上的优势，我们借助自动化技术和工具提升迁移效率。

第二个案例，是有一个很古老的系统，公司里面现有工程师没有一个人知道是谁做的，很多档也没了，当时的供应商也找不到了。这样的系统它还在跑业务，其实大家都不想去动它，最后我们还是做了大量的这种演练和测试，在新的环境下模拟，把它镜像打包出来去测试，一旦迁移失败我们怎么办？我们做了很多的一些方案性的准备工作。最后还是顺利地把这个事情给解决了。

记者：云MSP的市场大概有多大？有没有一个就是数据的统计？

程小中：今年IDC research发了一个报告，云管理服务中国市场已经有大概20亿的市场规模。他们预估五年后应该能达到接近三百亿。我认为市场现在还在早期，现在政府和传统行业的存量替代和新增市场才刚刚开始，市场还是非常碎片化的，客户分布非常碎片化，围绕它的服务也呈现出碎片化。我觉得接下来的几年会快速地会向头部进行集中，会发生很多并购事件。

记者：CBG这三种客户，有没有一个大概比例？

程小中：安畅去年到今年大比例的客户还是在C里面，但是从今年开始我们开始跟着腾讯云一起来去服务B的客户，我相在明后年B的客户的比例应该会快速地增加。腾讯云在整个大的生态布局规划里面也区分的比较清楚。

比如说像东华软件（002065）这样的公司就是帮助腾讯在G的赛道上去冲锋陷阵一起打仗的，比如金融领域还有【长亮科技(300348)、股吧】（300348）这样的公司。整个生态还是有分工，有互补的。

记者：安畅和腾讯在To B这块儿合作里面，您会重腾讯哪一些可以赋予安畅的能力？

程小中：我们跟腾讯合作了两年了，首先腾讯的确能给我们带来很多更多的客户机会，但这是互相的。有时候品牌LOGO对客户的吸引能力非常强，对于我们也是非常宝贵的一个资源。

第二个是腾讯的产品和技术赋能。其实今天去全球的一线公有云厂商，大家的基础产品越来越趋同了。但是腾讯和我们会越来越选择面向行业、面向场景做更深度的产品和技术开放。在很多客户面前，安畅会告诉客户，腾讯这些标准化或者半标准化的产品，已经有很多案例或者头部客户使用的时候，客户的任度非常高。安畅在这些半标准化的产品上在做，比如刚才说的人脸识别这样的一些产品，我们做二次开发，去适配客户的业务，就事半功倍。

我觉得今天的云计算已经早早地已经超越了说早期AWS所定义的这种我们是做IaaS、PaaS，其实那个还只是技术上的概念。今天去面向客户的行业场景时，我们肯定还是加入一些别的因素，那这些因素是谁具备的？我们跟着腾讯应该能走出一条与众不同的路，这会超越过去对于云计算的定义。

记者：双方合作已经落地的客户有没有分级？

程小中：我们内部是有自己的客户管理体系，跟腾讯去共同拓展的时候也会有一个分类体系。我们会根据客户规模大小分为大概三档客户，长尾的客户，腰部的中间客户，和头部客户。也会按照客户的行业去分。做云也罢，做MSP也罢，要抱着一个长期价值。

记者：安畅网络的财报显示，公司服务2000多家客户，去年三亿多销售收入，有没有觉得效率还是比较低的？

程小中：我觉得还好，你只是比较单纯地从外部来这个数字，来拆这个账。这些客户我们现在只是说一只脚踩进去了，其实围绕着IaaS也罢，MSP服务也罢，销售过程是个长周期全过程，跟客户签约只是销售的第一个环节完成，其实更重要的是后面，也就是能成就客户，帮助客户成功。我们更关注增加客户的复购，增购，留存。我们的价值和收入回报更多依赖长期服务，这也是订阅式业务的特。

客户分头部中部尾部，我们头部的客户一年贡献基本上接近千万级，长尾的客户几千块钱的也有，但数量大，潜力大。

安畅工作人员大概四百多人，但面向客户提供服务的人员其实并不多，大部分技术人员更多的是投入到产品和平台开发上，他们的价值未来的三五年内会释放出来。

记者：云业务本来是做水和电，为什么开始往满足客户的个性化需求上面发展？

程小中：整个IT行业、IT产业在发生一个结构性一个变化，真老的在陨落或者在消亡，新的一些玩家、新的一些角色正在崛起。有很多头部企业和机构客户，已经非常超前地把他们来的核心业务重构到腾讯云的IaaS和PaaS平台上来，它来也有它的软件供应商、开发商，那这些公司由于不掌握云生的能力和技术，客户说我现在要往微服务、往现代化应用方向去走，你们帮我把来的业务重新设计一遍。如果之前的供应商不愿意在新技术方面做投资的话，那他就会错过这一轮转换窗口的机会。刚好在这一轮像安畅这样的新型Cloud MSP，积极地去投资这些新的技术，就很自然争取到这个合作机会。这样的项目我们做了一批之后，在市场上的品牌标签和影响力基本上也就起来了。

记者：云业务是不是帮客户做的太多了，是不是别人也这样做，不得不被卷进去竞争？

程小中：首先满足客户需求它肯定是第一位的，不能到客户那儿说这个我干，那个我不干。而在具体交付模型上，腾讯云背后有强大的生态，可以组织各个细分领域的生态伙伴一起满足客户的需求。

记者：除了降本增效，现在怎么说服客户上云？

程小中：在开始面向客户的时候，其实我们强调的都是叫降本增效，比如迅速提高计算能力，上了云之后年消耗在一百万以上的其实10%到30%是浪费掉的，但客户自己不知道，或者他不知道怎么优化。MSP就能通过监控，通过优化，帮客户省钱。

我每个月都会去走访一些客户，CIO诉求里面有非常重要的一，是以前什么活儿都要自己干，要去修机器，去拧螺丝刀，做运维。这些省掉后，释放出人来做更有价值的业务。

从技术效率的角度，以前客户要上线发布一个应用，可能要找IT部门准备设备，要采购机器，这个流程可能至少要半个月左右的时间。现在在云上面大概半天时间基本上就准备完了，效率一下子提高很多，这还只是体现在基础架构层面。如果用了腾讯的TKE、TSF、Coding这些产品，客户从需求的分析、构建，到开发到测试到上线，效率相对于以前是十倍级别提升。

记者：和腾讯合作两年，共同拓展客户，这两年新拓展客户比例大概是一个什么样的水平？

程小中：绝大部分都是我们共同拓展的，在商机上可能有不同的来源，有腾讯提供给我们的，也有我们带给腾讯的商机，然后拉着腾讯的同事一块儿去做。我们刚才说的长尾客户，基本都是通过电销来完成销售的，这部分其实没有统计到那两千个客户里面去。我们更多强调的还是聚焦中间市场的客户。