招商蛇口，在北京动刀了

文/十一弟

上个月，招商蛇口的一把手换人了——

老将许永军到龄退休，当了四年总经理的蒋铁峰，接任董事长。

蒋铁峰是一位年轻干将，今年才五十岁。

他在招商蛇口的战绩，主要是掌舵华东区域期间。

早年从南京公司起步，蒋铁峰一路干到了上海公司、华东区域的总经理。

2019年，升任招商蛇口总经理之前——

他所执掌的华东区域，已经成为全国五大区域里，收入贡献最高的大区。

到今年八月份，招商蛇口的销售额为2061亿。

它一直是上海楼市销冠，单个城市就卖了近500亿，占比大约四分之一。

蒋铁峰在兼任招商蛇口上海公司及华东区域总经理时，他手下有一个总经理助理——

吕传来。

他是招商蛇口最早的一批校招管培生，十年过后，已成长为得力干将。

吕传来的职业路径，跟随了蒋铁峰的足迹——

先在招商蛇口南京公司下辖的合肥事业部历练之后，调到上海公司负责开发业务。

在上海公司短暂过渡，招商蛇口设立了南通公司，吕传来被派去当了一把手。

今年初，吕传来得到了更重要的任命——

离开华东区域北上，出任招商蛇口北京公司总经理。

在北京市场上，相比中海、华润、保利等几家央企开发商，招商蛇口已经大幅掉队了——

到八月份，中海卖了435亿，是北京楼市销冠。

华润卖了275亿，排在第三；保利排在第五，也卖了142亿。

而招商蛇口掉出了北京楼市前十，销售额仅为74亿，排名第十九位。

楼市下行，开发商都在往核心城市收缩。

北京这样的大城市，招商蛇口不容有失。

吕传来调任北京公司总经理之后，招商蛇口今年在北京的拿地力度，明显激进了。

十一弟查了下，今年以来，招商蛇口以北京公司的名义，就拍下了四块地——

总地价超过了140亿。

而去年，招商蛇口在北京土地拍卖会上，一无所获。

仅通过后期参股投资的方式，介入了三个开发项目，但所占权益比例很低。

有人告诉十一弟，国央企的很多问题，都出在人身上。

有时候，把关键岗位上的人换了，问题也就解决了。

要想改变招商蛇口在北京的颓势，先从一把手动刀。

从华东区域空降北京公司的吕传来，相当年轻——

1988年出生，今年才三十五岁，干劲十足。

今年六月份，北京经济技术开发区亦庄新城挂牌了一块地。

地块热度非常火爆，吸引了三十一家开发商报名争抢。

参拍企业里，除了招商蛇口，还有六家来自江苏南通的国企——

南通江海港建设工程有限公司、江苏师山置业有限公司、如皋市润皋置业有限公司、中皋置业有限公司、南通神辉置业有限公司、南通市海门海泰置业有限公司。

这六家南通国企，都是北京楼市的新面孔，它们是第一次出现在北京土地拍卖会上。

在南通公司一把手的位置上，吕传来干了三年——

他让招商蛇口在南通的市场份额，做到了第一，成为当地楼市销冠。

在江苏，招商蛇口就与江苏师山、南通神辉等几家国企，有过项目合作。

北京的房地产行业里，能把南通的六家国企带来拍地的，大概也只有吕传来。

亦庄新城这块地抢得很凶，在触及政府最高限价之后，转入了摇号环节。

最终，中皋置业幸运中签。

据说，在拍卖会上，当拍卖师宣布摇中企业为中皋置业时，现场很多人看到了奇怪的一幕——

坐在后排的招商蛇口的投拓团队，一时没忍住，笑出了声。

他们甚至还盯着中皋置业的工作人员，与国土部门签完了成交确认书、土地出让合同。

亦庄新城地块的总地价，超过了79亿。

中皋置业，是江苏南通下辖的如皋市属国企。

去年，如皋市的财政收入，不到74亿，还不够支付亦庄新城地块的土地款。

到上半年，中皋置业的母公司——富皋万泰集团有限公司，手上的资金不足38亿。

就算全都拿出来，连一半的土地款都不够。

之所以敢于进京，一出手就抢下了总地价逾79亿的土地。

是因为在它背后，站着大央企——招商蛇口。

为了开发亦庄新城地块，中皋置业专门设立了一家项目公司——

北京中皋京投房地产开发有限公司。

上个月，中皋京投进行了股权变更——

招商蛇口受让了项目公司90%的股权，中皋置业仅保留了10%的股权。

亦庄新城地块也是由招商蛇口操盘，并且已经确定了项目案名——

北京招商玺。

原本有三十一家开发商争抢的亦庄新城地块，招商蛇口从一开始就赢了先手。

如今，北京、上海等核心城市拍地，拼的不是资金实力，而是运气。

开发商的运气，都在摇号机里翻滚的乒乓球上。

这是一道简单的数学题——

三十一家企业摇号，招商蛇口单枪匹马的中签率，只有3%左右。

在土地拍卖会上，它从南通带来了六家国企马甲以后，摇号拿地的成功率，翻到了七倍——

五分之一。

于是，招商蛇口在北京如愿抢到了土地，中皋置业跟在身后，也能分一杯羹。

这样算下来，加上亦庄新城这块地——

今年，在北京土地市场上，招商蛇口其实就已经拿到了五块地，总地价219亿。

吕传来从华东区域调到北京公司，还不到一年，效果立竿见影——

果然，老大一手提拔起来的年轻人，脑子好使，一上来就是绝杀。