慕思股份专家会议纪要

慕思股份专家会议纪要

专家华东区域经销商

1、7、8月份销售情况？

我们一季度同比是21.6%，打款是20.3%。去年全年是47.89%。也有涨价的因素。

上半年公司代理的一省五市，同比增长22.8%，二季度比一季度好一些。

去年新开门店增长比较快，所以增长比较高。

预期上半年整个公司增长大约13%。

经销商1900个，头部100个可以定义为核心经销商。

2B这块，有些数据还不是特别精准。直营方面，去年占比7%。电商今年成长还是比大盘要好一些，去年电商占比14%。

2、库存比较高，去库存的情况？

我们基本上4月份库存已经正常了，约48天左右。

核心经销商库存，4月底也到了50天左右。

主要是去年4季度有一些阶段性库存的沉淀，造成了一季度去库存的压力。到了5、6月份，去库存对工厂的业绩已经不存在负面影响。

3、上半年的量价贡献拆分？

经销商主要是线下，代理的区域对比去年有小幅上升，但从19-21年这三年，客单价的增速是有所趋缓的。去年客单价是21520多。

客单价增长主要是体现在高端品牌。往低端走的几个子品牌，客单价的增长要低一些。

整个慕思的客单价对比去年是持平微涨，提升了100多，不到200元。

涨幅趋缓和整个居民消费水平的下降有关，但公司能有正增长已经很不错了，行业里面多数的客均价都是持平或下降的。

4、818活动的营销手段？

还有312世界睡眠日，618世界除螨日等等，这些经典的IP都是由慕思首创，而且是引领行业在做，每年都有一些亮点突显。

312活动期间（20-25天）同比有5%的增长。729同比增长13%，终端销售量。

刚过去的729，工厂端对经销商的支持，对比往年有很大不同。主要体现在方案针对性更强，针对每个子品牌、价格带、特定区域市场有一些针对性的方案。往年我们的净利润都在20%出头，在行业里是很高的，加上我们的周转率快，利润率在行业里是比较好的。所以厂家也希望经销商牺牲一些利润率，来换取市占率。

818正处在前期引流阶段。729结束后，工厂就把818的方案发给了经销商。各层级在做培训和强化。818的广告在8月5号已经全部落地，门店、机场、电视广告、互联网广告都在露出。公司有25支主动营销团队，公司聘请了4支，做引流辅导。

今年商场客流量对比去年同期都是有一定下滑的，但我们的成交率是上升的。往年公司做联盟，主要是其它品牌来找我们，我们投入的资源要少。今年工厂也提了要求，要求经销商走出去，不但要和同商场做联盟，还要跨商场做联盟。比如已经联盟到会所、美容、高尔夫俱乐部、车友会这些。做联盟的时候，公司会给一些礼品、套餐投放等方面的支持。

5、怎么看慕思的战略选择？地产的红利已结束，龙头公司在走一条大家居路线，公司在床垫品类上优秀，但未来三到五年的增长前景和龙头会不会有一些差距？

对于公司非常有心。

虽然房地产未来不会有太大增长空间，但对床垫市场影响不是太大。床垫未来会成为一个保证健康的工具，不只是睡眠的支持。慕思的战略定位是远远超过竞争品牌的。

前几年主流的是弹簧、椰棕，现在弹簧都是独立筒，乳胶床垫，五到八年可能电动床成为主流，八到十年健康智能睡眠系统会成为主流。

床垫出厂价容量不到800亿，但健康睡眠市场有2000-3000亿。慕思已经把未来的健康睡眠系统已经提前四年做了布局了。公司做了一个酒店，是一个睡眠系统，针对呼吸等监测用户数据，再给出一个最优的睡眠解决方案，一个全方位的健康解决方案。未来合作目标是喜来登、喜尔顿这些，来做突破，打造健康睡眠系统。在一线城市，很快就可以看得到。我们已经做到四代产品，市场上主流的还是二代产品，公司领先了两代。

19年以后公司对V6家居、慕思沙发都做了很多投入，做了细分和精准定位。V6以前还是以床和床垫为主，属于中端品牌，现在的战略是在未来一段时间内把它打造为家居的一线品牌，像欧派之类的靠拢。慕思沙发对标的是顾家和芝华仕。

一个三室之家，基本上要三个床和床垫，以公司的单价基本就能到5万，沙发的话一般客单价是1-2万。所以卧室是一个最大的市场。

6、今年1000家开店计划，其中V6有200家，专家区域的情况？

整个公司上半年开店情况不达预期，但我们是超预期了，已经开了8家V6门店。

预计今年公司V6的开店还是会超额完成。

V6目前上半年的销售中，床垫占45-46%，沙发占18%左右。剩下的是餐桌椅、茶机、电视柜这些。床品大约占6%。

V6做定制家居说了很久了，早就做过经销商意向调研。很多经销商都是赞同的，我们也是赞同的，定制家居毛利率比较高，价格透明率和可比性比较低。定制家居去对接家装公司也比较容易。

7、慕思沙发的情况？经销商会开更多门店吗？

17年以前叫爱慕沙发。重新规划了皮沙发、布艺沙发。

对比往年会投入更多的人力物力资金，和床垫有互补性。开V6可能会对原来的床垫店有分流，但开沙发门店是净增长。

沙发的坪效、周转率比床垫都要低一些。

8、床垫对沙发的连带率？

大约11%-12%。

沙发对床垫能达到85%以上。