源飞宠物(001222)交流纪要-20230608

【方正农业】20230608 源飞宠物交流会

核心摘要

境外业务持续改善受国外经济疲软的影响，消费能力有所降低，消费等级从中 高端采购向中低端采购转移。一季度同比减少，二季度预计同比持平，边际持续 改善；H1 利润预计有影响，但公司不断推新品，保持议价能力，整年来看利润 差不多。

国内持续渠道布局，以食品带动用品苏州设立分公司专门做电商，杭州收购销 售主粮和药品的一家公司，初步先积累品牌运营经验，同时积累流量来带动宠物 食品跟牵引工具销售，代销目标做到 10% 左右营收占比。

一.公司基本情况

温州源飞宠物有限公司创建于 2004 年，是 2022 年 8 月份刚上市的一家企业。主要是生产宠物食品，宠物牵引用具和宠物玩具三大系列的产品。现在在柬埔寨 有两家工厂，一家生产宠物食品，一家生产宠物牵引用具。公司在美国有研究小 组，在上海有一个研发中心，总部在温州。去年产值在 9.5 亿左右。

二.Q & A

Q陈总请再详细说一下我们食品用具还有牵引的市场地位、竞争格局大概是怎 么样的？还有公司未来的一个增长情况。

A好的，那我们现在就是这个生产这三大类的一个产品占比，牵引用品大概在 百分之六七十，然后这个食品是百分之三十左右，玩具占比稍微比较小一点。玩 具我们是 2018 年开始做的，然后我们这个产品百分之九十五左右是出口的，代 销占比是比较少。那我们主要客户是一些大型超市，基本上是终端的销售模式。内销我 2018 年其实我们也在做，但是做内销需要品牌的影响力，这个时间可能 会比较久，虽然是比较早，但是我们前期投入的不是很多，然后我们认为就是养 宠这个理念的习惯，在国内不是特别成熟，所以我们也在一直在寻找这个时间点，到底什么时候去切入这个内销市场，这是我们一直在做的一个事情。今年代销要 有所提高，首先在杭州收购了一家小公司，每年大概 3000 万到 5000 万的一个 公司。然后我们现在是在苏州设立一个分公司，也在做电商这一块。我们现在已 经是一个宠物食品跟宠物用品，杭州收购的最新的一家是卖主粮跟这个医药，先 把流量补上去，然后再来销售我们的产品。代销尽量争取做到这个占比的 10% 左 右。

Q简单就拆分开来再问一下，出口是占比 95% 的大头，详细讲一下第一季度和 二季度四五月的出口库存，还有订单情况是怎么样的？以及展望一下下半年的三 四季度会是一个怎么样情况？

A今年的这个出口的形势，整个占比大家都有所下降，第一季度也都有所下降。

形式不是特别乐观，说实话这个形式也不是很乐观。今年第一季度来看的话，各 个同行宠食公司都有这个不同程度的一个下降。

客户受美国这一个经济疲软的影响，消费能力有所降低。尤其是高端时尚牵引用 具产品，现在很多的客户从中高端地采购向中低端的采购的方向走。

有一些就是说受到战争这些经济疲软的影响之后，整个量有所减少，跟这个业务 员进行了一个沟通后，大概情况应该是跟去年差不多，目前有上升的这种趋势并 且跟 1 月份相比的话也是有所改善。

Q现在库存是什么样的一个水平。

A库存要看具体的情况，前面产品库存是消费能力下降之后产生的，不是说我 一个正常的情况，平时的采购量跟现在的采购量是不一样，买的人少形成了一个 积压，他就没有太多的订单，要把原先正常库存水平解决掉，然后再采购。目前 有几个客户也是比较正常的一个下单水平。下半年正常来讲应该是会往好的方向 走。

Q今年二季度跟去年二季度差不多持平，就包括您说中高端地采购向中低端的 采购的方向走，他那个利润会有影响吗？

A利润的空间可能会有降低，往采购中低端走的话，我们也是会推一些新的产 品，我们还是有议价的能力。整年来看的话，利润应该差不多。但是如果说用一 季度到二季度来计算的话，肯定是会有影响。

Q当时一季度的时候利润其实跟去年相比也下降了，毛利率、净利率也下降了，毛利下降了 2～3 个点，近一个月下降了有六个点。当时什么原因？二季度的话 这些因素变化
A一季度就是产品往中低端走还是会有一点影响，中高端产品的价格跟中低端 产品价格不一样。利润的空间肯定也会有所变化。食品占比上升，食品的毛利的 话，也是稍微会低一点。做食品的行业还是蛮多的，我们食品的产品是做了二十 几年的一个产品，都是改变一些形状、添加一些东西。整个的利润没有很高。占 比往上升，利润会往下拉。牵引用具整个产业一季度是下降。

Q我们渠道端基本上也是大型超市这些为主，就后面增长的话，渠道端的增量，包括产品这边的增量，是不是新的客户也比较有限？基本上还是靠老客户的增长，然后靠老客户的增长的话，那就受限于国外的经济本身的影响就会比较大？

A这个我们也在积极地想一些办法。比如说我们今年参加了很多的展会，然后 我们 3 月份在美国参加了这个大型的展会，还有广州这边的展会。也有一些客 户在洽谈当中，那可能也会有所改善。做宠物用品的大多数大的企业我们都是在 做了，小的一些品牌商也在接触。去年，做了人宠互动的一些产品，那么我们也 是在不断的在扩大当中。

Q还有工厂那边的情况，您方便再详细介绍一下，柬埔寨，包括跟中宠的合作，我们产能布局的情况，以及未来产能释放的一个结构大概会是怎么样。

A我们现在是在这个柬埔寨有两个工厂，一个生产宠物食品，宠物食品这一块

我们是一年的产值大概在 2 亿多一点，主要生产咬胶跟鸡肉相结合的产品。还有 一种是宠物食品加玩具的一种产品，主要是生产这两块的一个产品。整个如果说 满产的话，它目前可以达到 3 个亿到 3. 5 亿的一个销售额。那么我们在那边 有两台电子加速器设备。整个柬埔寨国家是没有的，就我们公司有，因为生产宠 物食品必须要用到这个设备。另外一个公司是莱德，做这个牵引用具的，然后去 年我们也是做到了两个亿。然后国内我们总部这边也有项目在做，有一个 33 亩 土地，建筑面积大概在 7 万方，然后目前基本上差不多年底能够建好。然后总部 这边有这个另外一个厂房，是 30 亩左右，然后也是在 7 万方左右的一个生产 的这个地方。这一边的产值就是稍微会多一点，基本上占到一半多一点，如果要 做大的话，也可以做到六七个亿，然后新产能明年投入使用，那未来的这个生产 空间还是比较大的。

Q您说我们国内市场也在尝试，今年走出的步伐是收购了一个公司，那个公司 卖主粮和兽药，想先问一下我们国内市场思路的话是怎样的？是在主粮的这个赛 道深耕吗？是怎样的一个策略来做这个事情？

A我前面提到过，这种内销的公司不是我们的最终的一个目的，我们是先通过 内销积累一些经验，然后同时积累一些流量来带动宠物食品跟宠物牵引工具，我 们是这么一个项目，不是说我一上来我就去做，因为我们做内销是难度很大。一 个是品牌的影响，第二个你就是说这个内销竞争也很得激烈，我们在更多地在积 累这个经验的过程当中，我们尽量使我们的企业做得稳一点，不要去亏损很多，因为现在做内销其实很多都是亏本。那我们也是 18 年就开始在做，为什么我们 就没有一直把它做大，就是说我们没有什么广告，营销我们都没有去做。我们投 入的比较少，因为我们投的多，亏的多，那我们现在就在寻找这样的一个时间点，所以我们现在还是在一个不断地积累经验的一个过程当中。我们宠物的食品跟宠 物的牵引用具这两大块，它跟主粮不一样，因为主粮的这一个复购率是很高的。我们生产的这样一个时尚的产品，那么它如果没有品牌来加持这一块的话，复购 率你就体现不了，很难去体现这个东西。那零食也一样，零食我们是叫宠物这个 咬胶，那咬胶这一块直接去买过去给这个狗吃的相对会比较少，都是以鸡肉这个 替代。

那么所以说这两块是做这个内销那就是大，所以我们现在是想得这样，或者说我 们的其他用户先开始把它做好了之后，我们再有这样的流量，这样的团队跟经验，然后我们再切入我们自己的产品来做这个线上下，那我们这个是才是我们最终的 目的。还有一个问题就是刚才大家说了，哪像我们现在也有在对接一个，就是过 这个，所以我们现在就是说不单单是我们自己在做，我们也同时也在寻找一些这 样的一个项目。

Q那可以理解为就是我们最后的那销其实还是想在零食和牵引这边做出来我们 自己的品牌。但现在可能还缺乏一些品牌运营的经验。

A对，我们现在就是找一些有经验的，然后把它一步步把它做起来。

Q您刚才提到有对接线下的一个渠道，线下经销商的渠道是来做我们自己的品 牌？

A这个在沟通当中。

Q我们公司是怎么来权衡或者来考虑这个速度的这个问题。因为我们前段时间 其实去宠物展，还有包括去调研一些宠物的线下门店，感觉今年的，今年新冒出 来的品牌比去年还是要多很多，然后你就相当于这个蛋糕在变大，然后因为门槛 比较低，进入来的参与者也在变多。然后在这个时候就是你也提到了，因为这个 东西大家去拼的话，可能前期的投入就包括亏损就会特别多，你可能砸了很多钱，也不一定能够把这个品牌给砸出来。那你如果不砸钱的话，这个东西很难做，就 是我们是怎么来考虑速度还有盈利配合的，因为如果太慢的话，后面就会更难。A也不一不完全是，你只要把自己的东西做好之后，其实什么时候都不会太晚，主要是我们要把我们的东西要经营好，那品牌的成长它这个路径比较慢。而且你 刚才说的这个，其他的品牌在增长，那肯定是会不断地呈现出来很多的。那我们 也是在扩大生产基地当中，只是做法不一样，我肯定有我们的这个方法，那别人 肯定有别人的方法。

Q我们自己品牌的食品，还有牵引用具这些大概能有多少销售量？

A自己的销售，这边自己的销售量都不大。那我们现在上海有在做，店比较小，是有品牌有在做。所以说我们目前就是要通过其他的能力去做这个事情来拓展自 己的平台。

Q就着刚才的问题也想跟您再请教一下。您刚才讲的就是一季度也受到那个订 单是往中低端走，毛利和净利都会有一定的一个影响。如果说这个二季度的订单 也可能也还比较正常了。如果说三季度和四季度就是在往好的方向去发展的话，就是能不能预期今年整体的这个毛利率大概能有什么样的水平？

A这个如果这个是整个的这个业绩，是营收这一块，毛利率还是差不多。因为 我们咬胶的这个产品，它整个产值，如果下来，这个食品咬胶这一块它是基本上 保持不变，没有什么减少的，没有下降的。那下降的主要是牵引用具，所以整个 它会往下拉。那么我们现在就是说如果是有一个第三季度、第四季度，然后整个 年的这个业绩，我们是想增长到 10% 的一个左右的一个水平，然后如果是这样 子的话，这个毛利，变化不会太大。

Q明那国内市场这块就想请教一下，像现在就是行业内数据也显示，现在就是 国内养猫的比例越来越高，那可能就是宠物那个牵引用具那块，可能主要是狗狗，那就是对于这个咱们现在现有市场的这个渗透率方面，就公司对这一方面有没有 一些运营上的考虑，或者说国外有没有可以借鉴的这种品牌的这种经验？A猫的这个增速的这几年增速非常快，现在都已经超过狗。去年前段时间在我 们这边一个会议在开，是世界爱宠物的会，有个数据就是我养猫的数量 6000 多 万，养狗的 5000 多万，增速确实是比较快，但是整个的这个消费量还是没有狗 消耗得多，狗用到的这个产品还是相对会占比高一点，消耗高一点。所以我们做 得也有过猫的产品也有做一点，但不多。

狗的产品他就是说有一个时尚的属性，所以我们还是以这以块为主。那现在我们 目前肯定也是以牵引用具跟这个宠物食品为主，先要做好自己的局面，而不是说 别人做什么好，我就去做什么，现在主粮的竞争非常的激烈，你再去做这个的话，基本上是往下走下坡路的。你去复制别人的话，那你这个企业是不会太久，所以 他每个有一个人的特点。现在我们目前的这一个形式，我们是会把自己的主业先 做好，我们不会去管别人，他的产品怎么样那我们肯定也有去关注的一些事情，

所以做主粮或者说猫粮赛道，跟我们这个产品会不一样。它因为它的复购率非常 高。那他买了这个品牌之后不会再去换，新增的企业也有很多要开始做这个事情，所以说我们要先把我们的产品做好，做到这个行业的前几位，这样子我们就把自 己的销售额提高，把利润做好。

Q用品这一块，数据也比较少，就是也跟你请教一下，现在国内因为用品这块 本身的这个品牌的集中度就不高，比较分散。您了解就是说国外它是有如何提高 他们的品牌力的，或者说现在有国外品牌有在国内打得比较好的吗？有可以值得 借鉴的吗？

A目前这个做得很也都有很多，我们的这个产品是比较高端的一个产品，市场 上的这些很多，比如说你这个拼多多就几块钱，我们埋在网上的这一个产品都是 一百多。现在我们自己代理的一个品牌是我们自己生产的，我们是为他代加工的，同时又给他代理销售，那个销售价格都是很高的，都要 1000 多一条，不一样，性质不一样，国外的品牌也有其他人在做得也可以的，那个做牵引用具的还觉得 可以，所以我们要往高端地走。

Q之前已经咱们公司那个调研过，就咱们在高端那个产品的那个质量或者是外 观上其实都是好，因为现在国内可能占大头的还可能还是一些中端或者中低端的 一些市场，有没有想要说完善咱们的一个产品矩阵，比如说高端的也布局，然后 中端、低端的也要布局这样的一个规划
A我们低端的我们不会去做这个事。比如说我的一个品牌，我现在在市场上我 就卖个 5 块钱，那我后面就怎么也动不了。

Q我再请教一下，就是因为跟其他的一些那个企业聊的时候，有地说现在国外 客户可能有这种去中国化的这种趋势，比如说他们可能会要求在本地或者是东南 亚设厂，或者是即使说中转一下也可以。就是不知道咱们的客户这边有没有现在 这样一个趋势。

A所以说我们这个是做得比较做得比较早，因为我们在 2018 年的时候签订了 购买协议，2019 年又去建厂。2012 年、2013 年我们都有在外面寻找，没有找到 合适的一些国家。我们 2018 年开始越南也走了一圈。那最后就是说我们选择在 柬埔寨，柬埔寨政治要相对独立，跟中国比较友好，再加上他的一个劳动力是相 对的充裕，税收也有一定的政策。这个产品是加征关税的 20%。那我们还好一点，就是以我做的都是终端的一个客户，最终就是消费者来承担这个税收，如果客户 跟我讲一半的税收企业来承担，一半由他们来承担，那这个我们的利润点本身就 不是高，那我这个企业可能就很难做出口。我们比较早考虑到这个问题，所以我 们转移到柬埔寨，目前就是说美国这一边客户，那基本在我们是在柬埔寨生产，所以在国内相对会比较少。国内做欧洲这一块的订单，美国的订单基本上是转移 到国外去。所以跟去中国化也有看到一些情况，所以说他也是在逐渐体现中国跟 美国还是比较微妙的关系，没有说很明显直接就给你砍掉，还是很微妙一直在做 这个事情。那很多客户会跟你讲，你在国外要是没有公司，他的订单就很难下到 你这里。是这样，大多数都是这样子，所以我们估计就相对就比较早。2018 年 还没有加征关税的时候就开始在做。

Q我这边有两个问题想问你一下。首先第一个问题，我想问一下公司之前是有 这个锁汇的操作是吧？那这方面的措施对咱们今年的利润有什么影响？

A公司我们以前年度是有一些锁汇，最近这两年我们都没有去做这个事情。那 为什么我们没有去做主要是我们也很难去判断这个汇率的一个变化，汇率变化比 较快，比较难判断这个到底汇率什么程度。比如说目前最近这几个月，汇率可能 到七点几，我们现在已经也结算了很多的外币，因为我们大多数都是国外的客户，我们自己的资金存款大概在两个亿，都是存的美金，美金的存款利息也相对会比 较高，所以我们都没有把它兑换成人民币，最近这一个汇率还感觉应该还是算可 以。我们去年整个这个汇率收益是在 3000 万左右，汇率的影响可能给你带来一 些利润，但是很难判断，所以我们也没有在刻意地去做这些事情。

Q这个咱们从整个行业上来看，国外在宠物用品的这个消费渠道上有变化吗？比如线上线下的消费习惯，或者是宠物医院、宠物连锁店的这个方面。

A我们在国外的销售中，线下销售不是特别多，就是我们产品配套的还相对会 比较少。我们现在还没有跟宠物医院合作，目前还是客户这边比较多，如果有这 样的业务我们也可以去做。