华东医药最近调研12.24

公司医美板块介绍
公司医美业务秉承“全球化运营布局，双循环经营发展”战略， 以国际化视野，通过前瞻性布局，产品组合覆盖面部填充剂、身体塑 形、埋线、能量源器械等非手术类主流医美领域，已拥有无创+微创医 美领域国际化高端产品二十余款，产品数量和覆盖领域均居行业前列 目前拥有全资子公司英国 Sinclair、西班牙 High Tech 以及参股公司美 国 R2、瑞士 Kylane、比利时 KiOmed 五个研发中心，及荷兰、法国、 美国、瑞士和保加利亚五个生产基地，核心产品已在全球 60 多个国家 和地区上市。
在医美填充剂领域，公司已拥有多款商业化核心产品:1)Ellans é®伊妍仕®注射用聚己内酯微球面部填充剂(胶原蛋白刺激剂)，已在 海外市场上市多年，并于今年 8 月正式登陆中国大陆市场;2)MaiLi®
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系列新型高端含利多卡因透明质酸，采用独特的 OXIFREETM专利制造 技术，提供持久、出色的填充能力，已于今年正式在欧洲上市;3) Lanluma®左旋聚乳酸类胶原蛋白刺激剂，已于今年正式在欧洲上市;4 Perfectha®双相透明质酸填充剂，采用 E-BIRD 交联技术,临床使用时限 超过 12 年。此外，公司还拥有 2 款与瑞士高端医美研发机构 Kylane 合作开发的全球创新型面部和身体填充剂以及比利时 KiOmed 公司 4 款在研的全球创新型 KiOmedine®壳聚糖医美产品。
公司正加快推进核心医美产品在国内外的临床注册工作进度，已 为多款产品制定了中国上市计划。公司引进美国 R2 公司的冷触美容仪 酷雪 Glacial Spa®(F0，冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本)已获得韩 国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证 预计将于 2022 年 1 月在国内正式上市，已与部分美容机构达成合作意 向。其作为医美和生活美容的跨界创新产品，将是公司在美容护理市 场的积极尝试。公司已经为全资子公司西班牙能量源型医美器械公司 High Tech 的主要海外在售产品和在研创新产品分别制定了中国区域上 市规划，相关注册准备工作正常开展。其中，冷冻溶脂产品 Cooltech Define 及激光脱毛设备 Primelase 在中国区域的注册相关工作已正式启 动;适用于面部年轻化及身体塑形的海外已上市产品 Safyre 也正在积 极推进在中国上市工作。
未来，公司将继续秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严 谨服务广大求美者”的经营理念，按照既定战略稳步推进，聚焦于面 部微整形和皮肤管理领域最新的产品和器械的研发、生产、销售、服 务，充分整合全球医美资源，加强以英国全资子公司 Sinclair 为全球医 美运营中心的国际产业拓展，坚持通过自主研发、外部合作和股权投 资等多元化商业模式，不断扩充公司医美创新产品管线，将国际一流 的、科技含金量高的医美产品陆续引入国内，坚持以自营模式为主， 依托公司专业的临床注册及营销推广团队，助力国际优质产品的迅速 商业化落地。用制药人的科学严谨态度深耕医美产业，推动产品结构 持续优化，逐步实现公司医美全球化战略布局，致力于将 Sinclair 打造 成为世界一流的高端创新型医美企业。
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投资者与公司管理层互动交流
提问 1:公司今年海外医美增长非常快，明年医美业绩展望如何? 答:2021 年 1-3 季度，受收购 High Tech 公司股权相关一次性费用
等因素影响，Sinclair 整体合并报表净利润虽表现亏损，但其息税折旧
摊销前利润(即 EBITDA)已实现 506 万英镑(合并口径)盈利，这
是自公司 2018 年完成 Sinclair 全资收购后，EBITDA 历史最好表现，
亦是公司全球化医美产业经营能力的重要体现。
®® 随着核心产品 Ellansé及在欧洲市场新上市的 MaiLi 系列新型高
端玻尿酸、Lanluma®胶原蛋白刺激剂等产品销售的持续增长，公司有 心在明年实现国际医美业务的持续增长及整体盈利。
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提问 2:公司 Ellansé 伊妍仕 明年快速上量，产能是否能跟上?
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答:基于Ellansé伊妍仕 在全球市场快速增长的趋势，Sinclair在
原荷兰乌得勒支工厂产能扩产受限的情况下，新建了荷兰阿尔梅勒工 厂以扩充产能。目前，新建产能工程已全部完成，并通过认证批准开
®® 始投入使用，可以确保Ellansé伊妍仕 后续全球市场供应。
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提问 3:Ellansé伊妍仕 产品在国内如何预防水货，如何做好合
规化管理?
答:Sinclair 公司在全球多个市场销售其医美产品，不同国家和地
区的价格差异使水货对正品市场造成冲击。公司始终以求美者为中心
从生产端和渠道端加强管控以应对水货产品的影响，并大力做好认证
机构的医生培训和消费者的安全教育，致力于给求美者提供安全、非
凡的求美体验。公司执行严格的品控流程，通过创新技术手段实现正
品的全流程可追踪、让每支产品都可追溯源头，打造一站式医美产品
®® 溯源验真的解决方案。不仅为国外进口中国的 Ellansé 伊妍仕 产品设
计了专属包装，并全程采用冷链运输，产品包装袋上还印有验真二维 码，求美者可以扫码鉴真。在中国市场，公司严格筛选合作机构，不
®® 断强化对医生的培训认证，让每一位认证医生都有 Ellansé伊妍仕 规
范、出色的注射技巧，给求美者提供更优质、更安全的服务。
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提问 4:伊妍仕®产品对医生的培训课程包括哪些内容? ®®
答:公司注射用聚己内酯微球面部填充剂 Ellansé 伊妍仕 产品能 够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较 深，对医生注射水平要求较高。为此，公司制定了全面的医生培训指 导体系，采取线上加线下的模式进行，培训内容包括解剖学、材料科 学等基础理论知识的学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行 理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的 医生才能为求美者提供服务。
提问 5:目前国内医美销售团队组建的如何? 答:目前公司国内医美销售团队分为针剂方向和能量源设备方向
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针剂方向团队主要负责 Ellansé 伊妍仕 以及后续在中国大陆上市的填
充类注射产品的销售，人员目前超过 50 人，已覆盖签约合作医美机构 超过 200 家。明年销售团队的人数计划将至少翻倍，达到 150-200 人 能量源设备产品团队目前主要负责酷雪 Glacial Spa®(F0)的销售，未 来线上及线下都会增加销售人员，明年上市后预计会达到 20-30 人左 右。
提问 6:请介绍下酷雪 Glacial Spa®产品及其在中国的上市时间? 将采取怎样的销售模式?
答:公司引进美国 R2 公司的冷触美容仪酷雪 Glacial Spa®(F0) 产品来自美国硅谷，由现代激光医学之父，美国麻省总医院(哈佛医 学院附属教学医院，位于波士顿)威尔曼光电医学中心主任 Rox Anderson, M.D.为核心的技术团队研发，是美国 R2 公司的一项最新肤 色管理方案，也是冷冻美肤领域当中的“新起之秀”。
冷触美容仪酷雪 Glacial Spa®(F0)为冷冻祛斑医疗器械的生活美 容版本，是新技术+功效护肤品的完全解决方案，已获得韩国和台湾地 区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证。公司正在 积极筹备该产品中国上市销售工作，预计将于 2022 年 1 月在国内正式 上市。
酷雪 Glacial Spa®(F0)在中国的营销将采取 DTC(Direct To
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Customer)的厂家直供模式。求美者可以通过线上及线下等方式直接 购买酷雪 Glacial Spa®(F0)的护理产品，然后到官方认证的合作美容 机构使用专属设备进行求美体验。
提问 7:能否介绍下 4 款 KiOmedine®壳聚糖医美产品?未来是否 计划在中国上市?
答:公司 4 款在研的全球创新型 KiOmedine®壳聚糖医美产品，包 括 1 款皮肤动能素(skin booster)产品和 3 款填充剂产品。KiOmedine® 是 KiOmed 利用其独有专利技术研发的高纯度天然(非动物源)医用 级壳聚糖衍生物，与透明质酸相比，KiOmedine®具备深度补水、增加 胶原蛋白含量和延缓衰老等特性。此外，KiOmedine®系列填充剂有望 进一步延长透明质酸作用时间，实现长效填充效果。目前，全球范围 内还未有同类产品上市。
Sinclair 与比利时 KiOmed 的合作，是公司在轻医美领域的又一次 重要的全球化战略性布局，也将进一步丰富公司医美填充类创新产品 管线，实现在玻尿酸、胶原蛋白刺激剂、皮肤动能素等领域的产品全 覆盖。本次前瞻性布局高纯度天然医用级壳聚糖，旨在提前开展技术 和产品储备，构筑技术壁垒，获取先发优势，丰富在未来医美新材料 端的产业竞争力。
上述皮肤动能素产品目前正在开展临床试验，3 款填充剂产品目前 正在开展临床前研究。公司将就海外的研发进展情况，适时启动许可 产品在中国区域的注册申报工作。
提问 8:请介绍 MaiLi®系列玻尿酸以及其在中国的注册进展情 况?
答:MaiLi®系列新型高端含利多卡因透明质酸定位高端市场，是 目前全球维持效果时间最长的玻尿酸产品之一，已于今年正式在欧洲 上市。MaiLi®产品内含利多卡因成分，可以减轻玻尿酸注射过程的疼 痛感，求美者的注射体验更佳。其使用的独特 OxiFreeTM专利制造技术 能够使产品交联剂用量更少、维持时间更长，透明质酸改性程度低， 具备了优异的流变性能，尤其是更好的填充能力，能够提供持久卓越
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的填充效果。公司已经为 MaiLi®系列产品制定了中国区域上市规划， 目前临床方案已确定，并已完成样品的国内检验工作，预计在 2022 年 1 季度完成全部临床前准备工作，2 季度正式入组。在海南的特许经营 工作也在推进，明年正式落地。
提问 9:Silhouette®InstaliftTM埋线产品在中国的市场空间?
答:Silhouette®InstaliftTM是美国 FDA 批准的唯一一款用于中面部 组织提拉的可吸收埋线，采用 3D 锥体悬挂技术，可实现立即且持久的 组织重新定位，刺激胶原再生，有效重塑面部和颈部轮廓。目前已通 过国家科技部遗传办备案，正在开展注册临床研究。
目前面部埋线产品中国市场正处于起步阶段，公司看好未来该产 品的市场潜力。同时，Silhouette®InstaliftTM未来可与公司其他医美产品 产生协同作用，通过提供全脸完整治疗方案，进一步推动未来该产品 的销售。
提问 10:公司利拉鲁肽减肥适应症的进展及未来是否能在医美领 域应用?
答:公司利拉鲁肽注射液减肥适应症已基本完成 3 期临床试验， 正在抓紧开展注册申报准备工作。目前在我国利拉鲁肽注射液用于控 制体重的适应症是按照药品进行管理和注册，因此未来获批上市后的 应用场景应该主要还是在医院，需要医生开具处方才能购买使用。
提问 11:如何看待医美再生市场前景以及未来的市场竞争?
答:公司整体看好医美再生市场前景，随着求美者对医美体验要 求的不断提升，再生医美产品符合消费升级趋势，同时良性的市场竞 争将带来正向的作用，有利于市场合规发展。未来公司将继续进行产 品差异化布局，秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严谨服务广 大求美者”的经营理念，同时注重用户服务和体验，深抓医生培训，持 续塑造产品口碑。