酒鬼酒(SZ:000799)交流纪要20210317

基本情况介绍

春节期间备货打款按计划来，内参省内需求量有一定加速，本身按照配额制严格实施，部分地区处于供不应求状态；省外还是不错，招商进度比较快。打款节奏春节期望30%以上，整体按计划完成，省内更高40%左右，比预期好一的情况在于以往春节备货4/5月消化，而且价格短期内有影响，今年价格非常稳，省内3月底4月初就可以消化掉，不少经销商备货意愿强。酒鬼酒方面，从去年10月开始，对主打产品红坛进行了更换，到去年年底新产品其实是比较难销售的，因为新老产品价差比较大，今年春节价格有提升，动销比较快，到今年年终5/6月就可以完成对老的产品消化，新品也能到期望价位（400元左右），现在新品的更换速度和动销速度比预想的稍微快一。

Q&A  

Q高端酒卖的比较好的因？

A首先市场上的需求是明确上升的，至少在春节高端酒的需求量是上升的。另外酒鬼酒前面几年进行了一个长期的品牌这方面的投入，去年开始都有很大的品牌提升，这是一直以来品牌投入的效果释放，带来很大的知名度和消费者的认可，未来品牌提升也会持续。我们也是逐年加大品牌投入力度，最早是央视广告，往后也尝试了多种方式广告投放，所以未来会有越来越多的机会将自己展示给消费者。

Q今年内参的销售口径的规划以及今年下半年以及二季度的价格走势？

A内参今年的销售预计还是要在去年的基础上翻倍的，其他的价格走势方面应该还是保持价格稳定，今年的话还是以全国化走量为主。

Q今年内参增量在区域上如何实现？

A老的几个重要区域包括华北华中是要求翻倍的，还有一些基数较小今年潜力较大的区域不止翻倍。比如说西部或者华东区域，基数达到两千万以上，就会有4倍的增长。还有就是有全国化的布局，去年在经销商大会上也有说尽量做到全国地级市全覆盖，后续招商，数量上去贡献增量。

Q大本营市场？

A大本营市场以稳价为主，实行配额制，今年需求很大，甚至很多地方供不应求，但是我们还是要守住，尽量让大本营市场不会处于一个饱和状态（保价），因为大本营市场的价格对全国市场有一个指导作用，所以对大本营市场要求不是特别高，希望大本营市场的占比低一些，因为一直内参在大本营市场占比比较高，19年以来可能达到80%，去年也有70%左右，今年希望它占到50%，未来也是这样一个趋势，希望省外能占到更多。

Q当前湖南和湖南以外内参的价盘是什么情况？

A批价差别不大，终端差距较大，省外一些区域零售1200-1300，省内1000元左右，团购渠道区别不是特别大，省外1000块左右，省内980-990的水平，去年11月把省内的批价提了50元以后差距越来越小，现在春节期间配额制，很多地方供不应求，价格也比较稳定。

Q酒鬼酒系列有什么计划？

A酒鬼酒系列核心红坛，去年十月份开始发货，去年两个月包括今年年初库存有积压，要等市面上老的库存消耗完毕后才会有一个好的动销。现在来说还在清库存阶段，但清库存的速度比预想的要快一些，同时价格有明显的提升，计划来红坛18产品省内卖到400块钱左右，老红坛去年实际上最低价格在260左右，一下子要抬到400块钱左右，有100块钱的价差。春节期间，老产品基本已经卖到300块以上，终端渠道成交价已经提到350左右。预期过几个月，老产品库存消耗的差不多或价格提高到一定水平，那个时候销售的会快一些。

Q湘泉这边的计划？

A湘泉控制放量的节奏，定位为一款消费者入门级培育产品，同时也承担了一定的低端基酒的责任。基本上不太赚钱，只能走量，所以这两年公司还是以渠道梳理和内参全国化为主，湘泉占比固定在10%就可以了。等酒鬼和内参有一定成绩了，我们再对湘泉进行一定的升级调整。

Q梳理未来三年产能支撑方面的问题？

A酒鬼前几年销量少，并没有用到这么多基酒，都有基酒剩余，公司也有四万多吨的基酒储备，基酒这方面没有太大问题。现在基酒产能大概是1万吨，按照20年的销量来说，基酒是会有大量剩余的。

Q中粮集团对酒鬼的实质性帮助？

A中粮集团一直会派优秀的人才过来，现在对公司治理和品牌提升方面提供了很多帮助，很多的活动有机会都会把我们带过去展示（国宴和对外宴会），我们公司内部的品鉴活动中粮集团的领导都会出席。

Q疫情期间积压的酒去向？

A春节能发多少发多少，现在还欠了很多货，在淡季也是全力发货，从春节打款和需求来说，我们还需要一个多月把货发完。旺季备货还是要有一定的成品酒库存在这边的。我们先了解经销商的需求，再根据他的实际需求分几个月发给他，不存在淡季停止生产，而是根据全年计划需求进行生产，按照需求进行发货。

Q数字化的系统？

A我们有跟踪主要是整箱的码，另外的话瓶上也是有编码的，只能跟踪扫码率。窜货来，很少说省外向省内窜的，省外的价格会稍微高一，

Q馥郁香的优质酒率？

A优酒率50%多，主要是比较好的酒鬼的产品和内参的基酒，另外剩下的40%多有一部分是做湘泉，剩下一部分通过长期存放提高品质，做到酒鬼的水平。

Q和省外拓展和酱酒的竞争？

A本身我们的香型是非常独特的，不存在伴随某种香型有比较好的销售状态，坏处就是不能在香型火的时候受益，好处就是比较独特不存在直接竞争关系。现在很多经销商都是和高端就重合，经销商愿意拿出高端酒渠道出售内参，做好馥郁香型消费者培育。

Q在外地也是用公司的平台模式在做是吗？

A内参整体就是一个公司，经销商可能有其他平台，或者经销商和经销商联合，公司本身平台只有一个，

Q品牌推广模式还要去做哪些努力？

A核心做品鉴。本身是一个独特的香型，首先要有消费者认可度，做消费者培训为主，不存在在哪个区域和某个品牌竞争的这种拓展方式，稳扎稳打一个区域一个区域，先取得经销商合作，得到一些客户资源，寻找意见领袖，通过品鉴方式得到认可，最后把消费者用户群体扩大。 

Q从目前来，我们给到经销商的利润和周转情况？ 

A 公司本身的渠道利润目前还较高，是比较吸引人的，而且经销商本身手上的客户资源做内参对他渠道没有影响，对他来说是增量。

Q内参的量价把控方式？

A内餐这几年一直以来都是贯彻一个方针就是稳价增量，放量的同时稳价不下滑。然后未来这几年应该都是以增量为主，然后价格的话应该也不会主动提升的太多，根据市场环境。

Q为什么内参对高端渠道是增量而不是存量？

A首先，本身内参体量并没有达到那么大，公司还是培育馥郁香型消费者，中间会存在少量的转香型的，但更对培育的是新的消费者。

Q经销商的重合度多大？

A现在要求上更好更快的进行全国化，招商时候要求一定高端酒的能力，有一定渠道资源的。

Q高端酒经销商推广的动力？

A经销商如果有一定程度量的其他高端产品，在此基础上增量比较难，收益不会特别高，其他的酒企对增量奖励高。

Q渠道利润？

A团购更高，平均70-80%的水平。为了价格稳定放弃了一部分省内销售。费用单独结算。

Q内参终端渠道结构？

A大部分团购，至少70-80%，送礼小规模宴请为主。

Q公司对经销商支持？

A费用上的支持。

Q内参和老窖模式的区别？内参的品牌力和老窖和五粮液相比？

A首先这个模式上区别来说是有一定的相似，但区别还是挺大的，尤其是内参公司是完全公司掌控，其他经销商投资的状态，内参品牌全国管理运营。侧重方面，老窖团队经销商作用明显，公司初期团队经销商作用明显，后续内参公司本体是最大的促进。公司央企，治理严谨，做销售效率慢，需要两边优势都要吃到。

Q渠道库存？

A现在酒鬼库存稍微有偏高，新老产品的更迭期，但是也开始局部消化。内参库存非常健康，省内一个月以内，所以预测的话三月底以内有备货的期望，省外库存也不算特别高，估计也在两个月以内。