二手车电商，一场资本自嗨的骗局

2020年，我们觉得十分有必要重新复盘一下二手车行业，尤其是二手车电商平台过去几年带给行业的震动与现状，前车之鉴后事之师，通过盘这些年“眼他起高楼、眼它楼塌了”电商故事，带给更多人一些思考。

通过不断复盘发现，二手车电商，竟然是所谓互联网平台和资本自嗨一场闹剧，而这场闹剧可能会以大规模资本投资失败为结局，一地鸡毛之后，行业市场仍然在那，冷冷的着这发生的一切。

与其说是一场闹剧，不如说二手车电商，是一场骗局。

一、C2C，乌托邦式的理想化模型

C2C，为什么是一个理想化的，而不是理想的商业模型呢？

很显然，不管瓜子，还是人人车，都争抢着把这个所谓模式创新去讲故事，二者都并没有线下实体店的经营经验，以为通过高举高打、烧钱可以培育市场，成为二手车行业的京东，纯互联网电商平台的竞争条是winner takes all，实际上不管是美国，还是其他汽车市场成熟国家，二手车行业都不存在赢者通吃的格局，而在中国，这一切竟然貌似讲通了。

于是，过去的五年间，二手车电商成为一个资本狂轰乱炸的行业，数年间，融资金额超过500亿元。

而这些，我们突然发现，数年前韩寒代言的曾经炙手可热的车王二手车已然成为过去式，已经被大家忘记，似乎从来没有来过一样；人人车偃旗息鼓；优继卖掉汽车金融业务后，继续卖掉事故车业务给博车网换取现金止血，不然估计撑不过2020年（参见之前章《58、瓜子、优二手车之间》）；换车网属于那种还没有来得及开始就已经结束的外行热闹。

继平安好车烧掉16.5亿元自有资金轰然倒塌之后，同样商业模式又走一遍的车置宝法人已经完成变更，我们前面发过一篇关于车置宝疑似暴雷的章（《知名C2B二手车平台车置宝疑似爆雷》），结果，我们的公众号后台留言，都是在车置宝维权无路的车商朋友！

号称中国C2C鼻祖的瓜子呢，最新的行业消息是公司COO雷雁群和执行总裁邓康明已经离职，总部裁员，从总部到分公司裁员超过50%，区域业务基本通过代理承包方式来开展，这样来，瓜子并不比人人车高明，基本重走了人人车的老路，资金断裂，裁员求生。

而在投资人层面，据知情人透露，最后一轮投资人软银愿景资本的高管已经在反思wework、车好多（瓜子二手车母公司）等失败案例，甚至在内部讨论时作为反面典型，明确不会再参与下一轮投资，车好多在烧掉100亿元以上获得所谓独角兽称号之后，不得不在无法保持增长的情况下，开始布局新车销售、汽车后市场的养车，甚至租车业务。

然而，这样来，他可能再也无法讲出更新、更刺激的故事。

因为从行业经验，这些业务领域无论哪一个拎出来都要几十上百亿的资本投入才能有所成效，对于瓜子来讲，账上只有为数不多运营现金，现有业务还不晓得能撑多久，更不要去讲更多的二手车、新车、养车、租车的生态故事了。

C2C模式的鼻祖美国二手车企业Beepi，已经是前车之鉴了，而且我们之前多篇章（《失控的，不仅仅是瓜子二手车》、《瓜子二手车们重仓建线下门店，为什么仍旧不被好？》和《中国特色的二手车行业报告》）已做过深度分析，至于为什么是乌托邦，在此不作赘述。

二、二手车电子商务的虚伪

那为什么要说二手车电商是骗局呢？

电子商务，简称电商，是指在互联网（Inte）、内部网（Intr）和增值网（VAN，Value AddedNetwork）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。

电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换（EDI）、存货管理和自动数据收集系统。

所以，严格来讲，二手车电商平台并不属于真正的电子商务交易，比如京东天猫，所有的选、购等交易场景均通过互联网和电子货币支付完成交易，无需面对面的反复体验和切磋，而二手车的交易需要不断的试驾、还价、转账或pos刷卡、过户等多重线下交互场景，整个交易的决策、交割周期之长和场景之复杂，远非货到付款的京东式购物所能比拟的。

二手车电商平台，充其量是个导流和获客的网站，二手车的电商交易并非真正意义上的电子商务，而是披着电商外衣的导流平台。因此，从导流这个角度，瓜子二手车与汽车之家并没有实质性差异，而二者用户体量和粘性却有本质区别。

那么瓜子、人人车等能算是二手车交易的品牌吗？

在我们来，他们只能说是二手车行业的商标而已，与线下的正大二手车、广鑫二手车、诚二手车等实体门店名称相比，除了知名度更高一之外，其余本质上并没有本质区别。

从市场营销的角度，商标与品牌的区别在哪里呢？在于任二字。比如说，你去买格力的空调，其实你买的不是一个空调，你买的是对一个制冷方案的任，你任格力这个品牌，背后是数十年的技术沉淀和口碑积累。

买家电你能说出几个品牌格力、海尔、美的，买衣服你能说出几个品牌安踏、李宁、耐克，甚至买纸巾你能说出几个品牌心相印、清风、洁柔，而普通百姓买二手车，你能说出来几个让人任的品牌吗？

没有，不但没有，还大量处于消费者投诉榜首（类似参见之前章《央视评瓜子二手车检测形同虚设、出售泡水车！“瓜子”变味了？》），这说明二手车行业发展这么多年，在中国还处于初级阶段。

而过去几年几百亿的资本投入，都花在哪里呢？

那么，说说流量。当前的互联网公司，流量和亏损往往如影相随。你想要流量吗？那就要投广告，除了传统的央视、分众传媒、公交车、地铁站、加油站。。。还有各大视频网站，总之，你要义无反顾的烧钱，直到盈利模式烧出来护城河，在知名度上就要所谓占领用户心智！

做这个生意，你需要算账吗？当然不需要，至少现在不需要，财务总监的任务不是毛利，而是督促花钱，直到有一天，数据不那么增长了甚至开始下滑了，获客边际成本不再降低了，那就是海水退了，裤衩穿没穿，自己最清楚，一切尘埃落定。

如何算账请参见前篇章《瓜子二手车年亏损或超10亿！超重保卖业务致其陷入泥潭！》。

烧钱的另外一个好处是什么呢，就是可以熬死对手，记得2017年初，遇到优华南区总监，那时正是春风得意，因为公司拿到5亿美元，领导放言要烧死所有对手，结果呢？自己能不能活到最后，却也并不一定！

这是企业的阶段性战略错误，因为企业存在的初衷是获取用户赖，而不仅仅是打死对手。

当初为了交易量，帮车商卖车不但不要钱还补贴3000元/台，这不是傻吗？当然不是，这是为了做销量，为了交易额数据好，到后来某二手车直卖网取代中间商成为最大的中间商，到处开设数千平米的保卖卖场，经营成本高企不下，管理漏洞层出不穷，服务费率高达10%以上，费用远远高过传统车商赚取的差价，亏损扭转全靠裁员，怎么都不像所谓新零售啊？

因此，从商业模式、品牌创建、用户体验、可持续经营几个角度，数百亿资金灰飞烟灭之后，二手车行业竟然没有一个让人任的品牌？

这难道不是一场彻头彻尾的骗局吗？而最具代表性的2016年号称数月解决战斗清理战场的某二手车直卖网，四年之后的今天已然陷入泥沼，不能自拔。

三、戒急用忍，行稳致远

我们要回到问题的本质，效率和任。

二手车行业仍然在保持快速增长，2019年以2440万台的交易量继续保持高速增长，高速增长的背后是行业仍不规范，落后的数字化水平无法匹配中国行业增量在世界范围内的地位，中国是全球第一大汽车市场，也必将成为全球最大的二手车单一市场，只是行业的参与者还没有做好这个准备。

急功近利的烧钱运动和着急忙慌的所谓模式颠覆，并不能改变行业交易配套服务的错位和落后，并没有从根本上提升整个行业的交易效率，不过前些年这么多钱的投入，客观上起到了教育市场的作用。

我们需要从立法、行业协会规则、商家、消费者等各个环节进行逐步改善，在这个进程中，市场参与的主体应该做好根本，那就是让用户真切感受任的力量，创建让消费者赖的品牌，而不是想着快速筑建所谓的护城河，甚至垄断。

急功近利的参与者必然付出代价，自嗨必然不能持久，只有戒急用忍，方能行稳致远。

而当普通消费者不再为车况、交易手续担忧，毫无顾忌的去买卖二手车，行业的爆发才刚刚开始。

这种任的产生靠的是法制，法律法规可以也应该提供一个最具安全感和说服力的交易保证。

这种任的产生靠的是行业协会，行业协会应该提供的是法律法规之外的更加细致的规则，以致于不需要去用法律解决问题。

这个任的产生靠的是参与市场的商户和组织，当劣币无处藏身，交易主体是以机制和口碑为生存之基时，这个市场才会迎来真正的春天。