22个交易日，8次冲高回落，就要变盘了

　　今年年初开始，房地产经纪公司的加盟大战开始打响。先是链家宣布使用德佑品牌启动全新的模式，接着好房通在成都宣布和平安、阿里等巨头联手合作为经纪门店服务，易居中国旗下房友开启小微门店翻牌大战。

　　1.轮回：二手房交易重回加盟模式今年年初开始，房地产经纪公司的加盟大战开始打响。先是链家宣布使用德佑品牌启动全新的模式，接着好房通在成都宣布和平安、阿里等巨头联手合作为经纪门店服务，易居中国旗下房友开启小微门店翻牌大战。

　　前不久21世纪不动产也在成都宣布热启动M 模式，21世纪中国不动产总裁兼CEO卢航同时公告截止今年Q1，21世纪中国不动产加盟门店达到3327家并计划在中国发展1万家门店，培养15万经纪人。

　　此外，据房互君的小道消息，来自香港的中地产也正在筹备加盟扩张，全权负责这块业务的正是中集团掌舵人黎明楷的公子哥。

　　这场加盟之战的硝烟不断升级。

　　今年无疑正在成为房产经纪的加盟之年。房产经纪的加盟风口来了，谁是风口上的猪，谁又能笑到最后？

　　2 .链家和21世纪不动产：硬币的两面殊途同归尽管房产中介领域这些年动荡和搅局者不断，诸如O2O概念和互联网中介的概念层出不穷，但从生意模型上来，无非就是直营和加盟两种方式。所有营销上的创新，都是围绕着这两种生意模型而建。

　　直营模式以链家为典型。截止到2016年，链家在全国开通了8000多家直营门店。

　　链家的规模化扩张开始于2011年前后。推动链家的规模化扩张有两个因素，一个是资本，资本不能成为扩张的绝对条件，但无疑是重要的加速器，另外一个，是互联网化。

　　链家的互联网化解决了链家底层交易体系和规则的IT化，让整体效率迅速提升，类似变革的还有真实房源，他们的动作就像是把自己完全曝光于竞争对手之下，要知道房地产经纪在过去，本质上都是靠息不对称的生意。

　　链家用六七年的时间一直聚焦用IT系统化、互联网和移动互联网打造房产交易基础设施生态，但随着市场的发展，直营这种相对较重的模式，是必然会被更轻的模型快速超越。

　　为什么？重度垂直门店的链家模式存在几个弊端，使得其在规模化的扩张中遇到阻力。

　　一方面，重度垂直门店模式在非北京区域扩张难。整个链家从0到8000多家门店，用了超过15年时间，雇佣员工和经纪人超过10多万人。链家只有在大量的资本推动下，才能实现在北京之外城市的并购式扩张，重度直营模型在逆房地产周期之下无法持续。

　　其次，深圳被裕丰颠覆证明加盟是可能的更好方向。链家在收购深圳的中联地产和满堂红进入深圳之后，2017年，深圳忽然出现一家名为裕丰地产的加盟品牌，几乎一夜之间开了300多家门店，而链家进入深圳之后，一直处于亏损状态。轻量化的加盟一夜之间撼动了老牌重度垂直门店劲旅，“链家模式”需要被重新审视。

　　再次，重度垂直门店模式解决不了高产能经纪人发展诉求。高产能经纪人的出走，是近年链家遇到的最重要的难题。手握房源和客户资源，却受限制于公司束缚的优质经纪人不满足于在链家获得的收入而选择另起炉灶，做自己的老板或者选择加盟商，或者干脆飞单赚更高的佣金。这样链家几乎成了行业的“黄埔军校”。

　　最后，一个可怕的政策不确定性风险。与美国等西方发达国家二手房交易参与者中小中介和特许加盟模式为主不同，中国快速发展的房地产市场使得链家在北京市占率一度高达60%以上，随着全国化业务的扩张，全国主要城市链家业务逐渐占优。

　　一个体量如此大的交易市场会允许巨无霸诞生？更何况成熟市场经验并不支持巨头的生存。多品牌多业务模型一定是更优的一个选择，不把鸡蛋放在一个篮子里，投资21世纪不动产，好特许加盟模式逻辑是一个现实选择。

　　链家需要更轻的模式来攻城略地。因此，2017年下半年，链家在模式的变化上动作频频。先是用中联地产试水加盟模型，指派得力干将、前大连好望角董事长现链家高级副总裁高军驻深圳督战，随后入股21世纪中国不动产，年底宣布用德佑品牌启动加盟。

　　链家用亲身经验证明了房产经纪的加盟模式的必然性。不过，通过中联地产和德佑地产的品牌，用加盟留住高产能经纪人在链家体系内是一个出路，但对于现在的链家而言，加盟和直营并行的模式已然成了一把左右手互搏的双刃剑，在防御的同时也会让自己受到内伤：内部直营和加盟的挖角大战不可避免。

3.21世纪不动产vs链家德佑vs其他加盟品牌：和而不同

　　在美国等发达国家，特许加盟经纪公司占据了市场主流。按照发达国家的路径，中国房地产经济市场或早或晚将走向加盟和中小经纪占主流的市场格局，尤其是市场下行调控后，重度垂直门店的布局已经出现了一定的危险性。在这种情况下，未来将有更多的房地产经纪公司加入到加盟大军中。

　　纵观当下加盟经纪市场格局，群雄逐鹿，多军混战，谁将笑傲江湖暂且无法定论，但一些重要元素已经基本决定未来企业走向。

A、创始人背景

　　企业创始人的出身，决定了创始人的兴趣和志向，也决定企业的基因和企业是资本导向还是在行业里稳扎稳打。

　　在房地产经纪江湖上，卢航和左晖的出身最相近。同为理工男，性格颇像，都长期浸淫在经纪行业，卢航2000年将在美国发展成熟的21世纪不动产加盟模式引入中国并推动其在美国上市，左晖2001年成立链家，从北京起步逐步成为北京市场的龙头经纪。拥有相似的行业经历也让俩人私下交好，这也推动了链家和21世纪中国不动产2017年在股权方面的合作。

　　好房通创始人林雨十多年前进入地产中介行业，从地产中介业务员做起，一度成为所在区域的销冠，而后创业从SAAS系统入手进入经纪服务领域。

　　易居房友的总掌舵人周忻是资本市场的常客，也是业界的风云人物。周忻从二手房门店起家，但随后偏向资本运作，应该算是地产服务领域最会讲故事的人了，没有之一。

B、IT情结

　　21世纪不动产于1971年在美国成立。因其长期的品牌积淀和成形的管理制度，使得其被卢航等人引入中国之后，得以快速成长，直至中国区业务于2010年独立登陆纽交所。

　　如果说品牌特许非常适用于餐饮、酒店等领域的话，在二手房中介领域，仅靠品牌和管理的输出，无法满足二手房经纪人加盟的需求。

　　对于选择加盟的经纪人和中介企业来说，最重要的是和成交直接相关的房源和客源。如果两者都没有，品牌和管理方法终将成为无法为经纪人变现的鸡肋，而被抛弃。

　　这也是卢航在引入世纪不动产品牌后曾经很苦恼的问题。美国的21世纪不动产因有成熟的MLS房源系统而如鱼得水，但国内的房地产市场尚未成熟，引进品牌后无法为中国提供更多有价值的内容，如何本土化，寻找适合中国的加盟模式的生存土壤，是个很重要的问题。

　　说到底，房源和客源无法通过品牌输出直接实现。

　　房互君曾经说过，无论是直营和还是加盟，基础设施是房产交易的基础。无论是品牌赋能，还是管理赋能，都需要在这个基础之上。

　　房产交易的基础设施包括房源共享、工具、IT体系、大数据等等底层建设。没有基础设施的建设，房源和客源也就无法实现。

　　在想通了这个逻辑之后，卢航在2016年率先在内部研发和部分城市商圈试水M 模型，直至今年二季度之前完成1880多家门店的测试。

C、加盟之困

真伪特许加盟

　　加盟是为加盟者创造效益，而不是为企业自己制造规模。然而，当下加盟模式鱼龙混杂，甚至对加盟模式的本质把握并不清晰。

　　如果把房地产经纪行业的加盟模式成是一种抢占市场的规模战未免太过狭窄短视。国际上通用的特许经营加盟模式的定义是，让独立经营者在共同的品牌之下获得超比例市场份额的商业战略。

　　保持经纪人或经纪公司的有独立性，是特许加盟的则之一。加盟者不需改变角色和身份，来是老板加盟之后仍然是老板，在共同的价值观之下，协作共享共同获取市场份额，才是加盟的核心要义。

　　如此来，包括房产经纪在内的很多加盟模式，实际上是误解加盟真正要义的伪加盟。

　　加盟之战，最后终将归于价值观之战。

圈地扩张还是真做加盟？

　　一个成熟的加盟品牌，从建立到形成规模，需要多年积累。

　　不可否认的是，随着二手房交易赛道里的特许加盟开始升温，鱼龙混杂的各类加盟品牌一夜之间遍地开花。

　　往往二手房加盟品牌通过补贴选择了较为便利的“翻牌”模式，号称快速可以扩张店的规模。到底是为了渠道而做加盟扩张，还是为了交易而做加盟，似一个简单的问题，其实代表了完全不同的方向。快速发展的加盟赛道，充斥了圈钱和为了渠道而疯狂补贴的乱象。

　　2018年随着加盟模式的角逐，我们期待多年后“真正的行业建设者”留下来，发展并壮大，带给行业更好的竞争，更好的服务和便利。